金鹰重工：用优质服务击败洋巨头
22.08.2017 20:33
本文来源: 武汉铁路局
今年5月，金鹰重工4台铁路大型养路机械通过验收，装车发往马来西亚，此次出口也是我国首次向国外出口成套大型养路机械设备。谈起亲历的这笔生意，金鹰重工国际贸易部部长熊国庆说：“谈判早在2015年就开始了，面对两家‘百年老店’的竞争，我们赢得真是不容易。”
两家“百年老店”是指来自欧洲两家著名企业，其历史可以上溯到蒸汽机时代，是大型铁路养路机械领域的巨人级企业。 “在马来西亚，很多铁路工人都是用着这两家公司的产品从上班干到退休，金鹰的品牌知名度几乎没有。”熊国庆说，想得更远些，在全球范围内开拓市场，这两家公司是金鹰重工必须要征服的高度。万事开头难，如果能拿下这笔生意，会极大提振金鹰重工开拓海外市场的信心、士气。
没有现成的海外贸易经验，金鹰重工确定的“以我为主”、“适时变通”的谈判思路。在国内市场，金鹰重工和这两家“百年老店”的竞争早就开始了。靠着对客户诉求更深的理解和更为高效的售后服务，金鹰重工在国内站稳了脚跟。“和国内一样，我们把推介做到了机车驾驶室里！”熊国庆说，公司在海外各目标市场都组建了销售代理公司。在谈判期间，销售代表不断到一线听取普通工人对于产品的诉求，为优化服务、改进产品设计提供依据。
针对马来西亚炎热潮湿的特点，金鹰重工对空调系统、发电机散热系统等进行了优化，并承诺提供维修保养技术培训，帮助用户压缩使用成本。“这些从国内带去的经验确实为谈判加分了，马来西亚方面很看重服务，最终决定在我们和另一家之间选择一家。”熊国庆说，马来西亚原本是比较更看重品牌一些，但也看到金鹰的产品和服务更为贴近实际使用需求，一时举棋不定。双方竞争陷入胶着。
2016年，因汇率出现大幅波动，马来西亚方面突然提出使用 “马币”结算货款，而不依惯例使用美元。另一家公司断然拒绝了这一“无理要求”，而金鹰重工没有立即表态。国际贸易部立即连夜组织职工研究国家出口结算政策，认为“马币”结算可行。金鹰重工当即拍板，决定接受马来西亚方面提出的条件。
激烈的竞争戛然而止，金鹰拿下了订单。“2016年，还是靠着在国内的经验，我们再次打败了长期垄断国际市场的行业巨头，拿下巴西美洲物流大型养路机械项目。”熊国庆说。
今年1-7月金鹰重型工程机械有限公司完成出口 5654万人民币 为完成全年出口任务打下了坚实的基础。
本文来源: 武汉铁路局
22.08.2017 20:33
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