主动出击揽来货源——襄阳车站襄阳货运营销部樊涛的营销故事
31.05.2016 01:06
本文来源: 武汉铁路局
今年3月份，在襄阳晶美玻璃厂玻璃运输业务谈判中，我前期做足功课，及时掌握了大量信息。当时，该厂销售进入西藏拉萨、新疆乌鲁木齐的玻璃全部通过公路运输抵达。我在经过详细考察调研后，得出了公路运输成本高，铁路运输优势明显的结论。
为此，我一次次跑到襄阳晶美玻璃厂，上门拜访该厂总经理李明，向他推荐从工厂经20公里短驳运抵襄阳车站货场后，再通过铁路运输到拉萨、乌鲁木齐的运输方式。由于原有公路运输路线走了近十年，刚开始接触时，对方以各种理由予以拒绝。我又通过反复比较公路、铁路运输优势，并详细计算出两种运输方式的成本，货主心动了，决定对玻璃运输线路作出战略调整，将大部分玻璃转移到铁路运输上来。在经过前期一个月500多吨试运行后，如今又扩大大到每月700多吨的运量，目前该厂正在进行厂房设施扩建，明年有望增加到每月1000多吨。
付出总会有回报。在营销的道路上，虽然艰辛，但我乐在其中，当看到经过我的不懈努力，货主的货物源源不断从铁路“走”向全国各地时，心里会一种强烈的满足感。
2015年6月，我走访中了解到，地处襄阳市深圳工业园区的湖北新日电动车厂生产的铅酸蓄电池，属电动自行车配套产品，主要销往省外。得知这一情况后，我主动上门向该厂总经理介绍铁路运输的优势，去了多次，总经理就是没松口。我深知，知难而退，只能坐失良机，我依旧坚持上门拜访，宣传铁路的优势。去的次数多了，厂方终于说出了自己的顾虑：“一方面工厂离车站有20多公里，增加了短途运输费。另一方面铁路运价虽然低，但公路运输快捷，比铁路运输期限短。出于对市场价格波动的考虑，我们觉得还是汽运好。”
知道原因才能找准症结，我以襄阳到齐齐哈尔、西昌、武威、拉萨这四个长途距离运输线路为突破口，为厂方设计了最佳运输方案，通过比较，铁路占优势。该厂总经理徐勇被我的真诚所感动，主动介绍我与分管生产的经理江华波见面，进一步商谈蓄电池运输事宜。因蓄电池属于铁路危险货物品类，需鉴定符合铁路运输条件后才能运输。为了拿下此单业务，我向襄阳车站购买了该厂蓄电池并送检，得到批准后，2015年7月6日我带着蓄电池来到到国家安全生产监督管理总局化学品登记中心进行鉴定,7月10日，鉴定结论显示可按普通货物运输。7月11日一大早，我赶到新日电动车厂，并将鉴定结果告知了厂方，最终总经理、分管经理对我设计的方案和服务承诺所打动，愉快地成了铁路的运输伙伴，新日电动车蓄电池也开始乘坐火车站开始“奔四方”了。
截至目前，襄阳车站发送新日电动车蓄电池达135批次7216组。
本文来源: 武汉铁路局
31.05.2016 01:06
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从12306网站获悉，5月22日起，武汉铁路局
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2019年一季度，武汉铁路局