襄阳车站“营销逆袭”促货运上量
25.01.2016 17:54
本文来源: 武汉铁路局
面对运输市场低靡、有效货源锐减等严峻的经营压力，该站营销团队主动出击，变被动为主动，对长期走公路的物资单位和不常在铁路发货的中小企业进行集中营销，但没想到营销人员很快“无功而返”。原来，在市场调查中了解到部分客户因铁路运输价格高于汽运、有的使用铁路运输需要联系短运、车源、到车站办理托运手续，嫌麻烦而放弃铁路运输，并且有些企业平常与公路和水路的联系比较紧密，订立有合作协议，不可能一时之间就走铁路。
“现在不选择铁路运输不等于以后不到铁路货场装车”，襄阳车站营销团队经过市场调研，及时提出在目前货源不饱和的情况下，开展着眼长远的“面向未来”营销策略，多方寻找货源信息，及时掌握货源走向，挖潜市场潜力、耐心培育市场，这是货场增量的必由之路。为此，车站在分析自身原因的基础上，利用谈心交心、党员大会、职工大会和“适应新常态、创效作贡献”主题宣讲等时机，面对面向全站干部职工宣传路局和车站运输经营形势，讲局情、话站情、交实底，掰着手指与职工算经济账，引导全站职工树立忧患意识，主动调整姿态心态，使“运输收入是第一指标，货运营销是第一工种，第一管理者是营销第一组织者”的经营理念内化于心、外化于形，形成全员营销氛围。车站同步跟进制定营销激励考核机制，出台新增货源激励办法，规范客户关系管理办法,明确营销包保负责项目制，强化大客户专属服务功能，改进服务方式，提升上门服务质量，全面激活增运补欠的思想动力。
该站成立10个营销包保组，组建专职营销团队，按照分片负责、定点包保的原则，采取“一对一”、“一对多”的方式，深入管内300余家厂矿企业、物流园区和货物集散地进行市场调查和客户走访，宣传运价政策，准确掌握生产规模、货源储存、发货要求等客户资料，分析运输市场发展态势和既有货品运输量变化，为巩固既有、培育新增提供依据。在一次走访中，襄阳货运营销人员到河南内乡、唐河地区进行市场调查时，了解到当地石材资源丰富，瓷砖外运量大，多年来主要采用汽车运输，于是多次到河南亿瑞陶瓷厂、镇平英奇陶瓷厂等生产企业宣传走访，通过数据、文字分析等方式，介绍铁路运输便利、快速、性价比高等优势，方便货主进行对比，争取市场认可，还为客户制定详细的物流参考方案，从细节入手为客户核算运输费用，最大程度降低运输成本，2015年完成1100TEU3万吨，同比增加300TEU8000吨。2015年12月上旬，该营销人员在走访中了解到鲁花花生油厂准备扩张生产领域，需要外发塑料管坯，每月300吨左右，服务部人员及时反馈信息，车站指定专门营销人员，全程跟单服务，优化作业流程降低全程物流价格，以优质服务赢得了厂家的信赖，两个月已使用集装箱发运鲁花塑料管坯22车620吨。在与鲁花合作开展“门到门”运输的基础上，优化现有作业流程，量身为企业定制服务，又相继与泽东化工、茂盛生物等企业签订了物流总包合同。
在“面向未来”营销理念的基础上，车站及时补强营销知识，以路内外优秀营销案例为内容，编制紧贴铁路货运营销实际的学习手册，向全员普及“诚信营销、情感营销、细节营销、互惠营销、网络营销”等常见营销手段。定期举办营销业务培训班，讲解营销知识，规范作业流程，挑选营销业绩优秀的人员分享经验，有效提升货运干部职工的营销水平。为确保运输时效，车站营销团队竭力按照JIT模式实现接取送达，营销人员的就餐、休息、假日完全以客户为导向，营销人员电话保持24小时畅通服务，随时与客户联系沟通。对于货物的运输进行全过程的盯控，坚持每日将货车途经情况信息发至客户手机。2015年，车站营销团队共全程跟踪写实512车，协调处理途经各类问题235件，先后到成都、重庆、贵阳、武汉、十堰等多地协调到卸及接取送达事宜。有一次营销人员冯曼玉主动协助客户打开汽车墙板的过程中，不慎造成三件蓄电池跌落损坏，冯曼玉没有丝毫的辩解与推脱，当即向客户道歉并在作业完成后将1200元赔偿递送到客户的手上。铁路人的主动担当，增强了骆驼蓄电池与铁路合作的信心和决心，将西北、西南等地区的蓄电池业务全部交由客户经理冯曼玉办理铁路运输。
为了适应运输市场需求，更好地面向客户开展市场营销和直接揽货，该站主动延伸市场营销触角，以拉网式格局在管内货源集散地、公路及商贸集聚地及人口集聚的主要城镇地先后设立了襄阳大石桥、义城服务点、天润汽配城、襄城经济开发区、枣阳光彩大市场、吴山石材工业园、文峰物流园等7个“无轨货运服务站”，对营业部门店标识设计、内部布置及工作人员的着装、行为、服务、语言等提出了明确的规范要求，并在接待室悬挂运费价目表和服务流程图，方便货主查询。同时，按照产品特点细分为大宗客户、零散客户和集装箱客户，分别建立客户档案，依据客户需求制定合理运输方案，采取“门到门”、“门到站”、“一口价”、议价等方式揽货争源，逐步扩大运输市场份额。为保证各货运服务部能及时完成接取送达业务，根据具体地域情况，梳理了接取送达作业流程，在货运服务部承运后，由车站物流调度全权负责监控整个区域汽车接取送达及派单工作，吸引零小货源，实现互助双赢。无轨货运服务点开设以来，小家电、轮胎、钢丝、玻璃、汽车配件、药品、石材等货物运量稳步上升，2015与2014年相比，金属制品日均增加10.71吨、纺织品增加24.57吨、医药品增加26.9吨、纸及文教品增加30.35吨，十堰方向的零散百货大幅度提升，日均接近40吨。尤其大石桥货运服务部2015年完成快货运输1.2万吨，收入160.19万元。今年，车站还将继续扩建无轨营业点，为拓展市场创造更多、更好、更快的条件，促进外围市场货运上量。
本文来源: 武汉铁路局
25.01.2016 17:54
铁路候补购票服务扩大到全部列车
从12306网站获悉，5月22日起，武汉铁路局
汉西车务段货运增量行动见成效
2019年一季度，武汉铁路局