爱拼才能赢：襄阳北站货运营销实现增收上量纪实
08.01.2016 12:47
本文来源: 武汉铁路局
细分市场强营销
近段时间，车站货运科科长叶为民和货运营销部主任周骏健很忙，往往刚开完车站生产交班会就一路小跑的带着营销小组的同事们，驱车赶赴周边的内乡、新野等地开展营销。“以前坐在办公室等货源，现在天天出去跑市场。”谈起从“铁老大”到“店小二”的转变，叶为民笑着说。
今年以来，随着国家经济的宏观调控和市场竞争的逐步加剧，车站管内货源呈现下滑趋势，对此，该站不断完善营销手段，对辐射范围内的企业和物资单位进行划分，成立了由12名骨干成员组成的3支营销小分队，按照“分线营销、分区走访、分层建档、分类掌握”的原则，深入到管内光彩工业园、二汽物流园及邓州、南阳地区等重点企业，对生产经营情况、货物外运情况进行详细摸底。在前期货源调查的基础上，对有意向客户进行再梳理，根据客户不同的需求，研究制定周密、有针对性的营销计划和策略。并建立定期联系和互访制度，根据大客户企业分布和产销情况，精心设计运输方案，实行“一条龙”服务，最大限度地吸引货源。
宾至如归优服务
近日，在新野县做粮食生意的赵老板又一次来到车站装运货物。与以往不同的是，他还带来一位同样做粮食生意的王老板。王老板说：“咱们‘朋友圈’里每次都能听到老赵对车站装车条件、服务环境赞不绝口，今天我也来实地看看。”
为了留住来之不易的货源，该站从提升服务质量入手，围绕“简化受理、随到随办、规范收费、热情服务”的原则，从货源营销、运输组织、物流服务等方面，深入思考和查找出各种制约货源上量的因素，因地制宜出台服务货主的新举措，展示襄北货运的新形象。该站按照“满足式受理”要求，全面放开需求受理，客户从通过95306网站、电话传真、车站窗口提出的运输需求，都做到敞开受理，24小时随到随办。并实行全程代理，对货主实行“一对一”、“一对多”的结对跟踪服务。货主足不出户只需提出具体要求，客服人员马上代办，极大提高了货主的满意度。
与此同时，该站采取电话回访、问卷调查和座谈等方式，收集货主在装车过程中对车站服务的评价，对货主提出意见建议明确责任人，限期进行回复整改，并纳入考核，受到了货主的一致好评。
创新思路提效率
2015年12月23日11时，由襄阳北站发出的X12543次列车准点停靠在新兴镇车站，早早等候一旁的成都汽车工业园物流公司罗经理，迅速组织人员将车辆装载的发动机关键配件卸下，运至汽车组装厂。他说：“这批配件关系着汽车组装的整体进度，幸好有了‘千里眼’，我们可以根据车辆动态优化后续安排。”
罗经理口中的“千里眼”指的是，车站创新营销思路为重点货物运输装配的GPS车辆监控系统。该系统由地面设备、车载设备和手机APP软件三部分组成，地面设备安装在站内货运室，可实时监控车辆位置及运行状态。车载设备安装在车辆上，可定时向地面设备和手机APP软件发送车辆运行速度、位置等数据。手机APP软件可让收、发货人随时查询车辆动态。
谈起“千里眼”的运用，车站货运副站长张雄说道：“现代物流市场一个很重要竞争力是运到时限，我们在营销过程中发现，很多客户在一些时效性要求高的货物运输上对铁路心存顾虑。我们就针对这一点，将GPS定位系统运用到重点货物运输方面，提高运输效率，让货主对车辆动态了如指掌，从而打消顾虑。”
在安装GPS车辆监控系统的基础上，该站发挥编组站车种多、作业灵活的优势，及时将重点车辆编挂至技术直达列车。指派专人对重点车辆全过程盯控，对车辆沿途经过站点停时等数据进行收集，在交班会上进行通报。同时，积极争取路局物流调度的支持，对车辆运行轨迹进行优化，避免积压，确保在最短时间内运到目的地。
路企携手促共赢
近年来，汽车产业逐步成为襄阳市的支柱产业。车站邻近东风公司襄阳基地，一直在想方设法分上一块轿车外运市场“蛋糕”。但是，“肥水不流外人田”，轿车外运市场这块拥有丰厚利润的大“蛋糕”一直为该公司所属的东风物流所专有。
为分得一块“蛋糕”，该站在充分了解轿车销售市场、外运价格等信息后，由站领导带着营销队伍上门开展营销。在东风公司襄阳基地，通过详细的数据比对，设身处地为企业算经济账，讲明1000公里以上尤其是中西部偏远地区，铁路运输比公路运输在运费、安全上拥有的明显优势。针对企业对铁路运输装车环境、条件存在顾虑，专程邀请有关人员实地参观车站的装车环境和配车条件，并向对方承诺，编组站提供配车快、装车快、挂运快的 “三快”服务。
最终，车站赢得了东风公司襄阳基地1000公里以上长距离和偏远地区的轿车外运市场。为使轿车走得快，该站积极向上级部门反映情况，得到了总公司、武汉局及有关部门的大力支持，使轿车从专用集装箱的配送、装卸、转运、回空等环节一路绿灯。同时做到专人负责、专人接待、专人监装，确保轿车随到随装、随装随走。
辛勤的汗水，获得了累累硕果。2015年全年，车站承接了东风公司发往北京、兰州、乌鲁木齐等多个方向的轿车运输业务13160辆，占全站装车量的17.9%，占全年货运收入的12.8%。
本文来源: 武汉铁路局
08.01.2016 12:47
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