平顶山东站“以白补黑” 做好“白货”营销大餐
25.03.2016 14:24
本文来源: 武汉铁路局
平顶山东站是一个以煤炭装车为主的装车大站，由于国家出台钢铁和煤炭行业去产能政策，平煤集团今年将关停11对矿井，对车站大宗货物运输带来影响。该站不等不靠，坚持“稳大抢小”的营销策略，组织营销人员深入到货源辐射区，进企业，访客户，了解企业客户产、运、销及新增货源情况，签订大客户运量运力互保协议。利用互联网网站、微信等媒体，广泛宣传推介铁路货物运输新政策，积极开展白货营销。
针对白货市场运输需求，他们全面推行客户经理负责制。采取专职营销人员“一对一”服务，实行定人服务、定向追踪、定期联系、定制方案、定位管理，全程为货主提供运输咨询、物流方案、装载方案、订车、代办手续等服务“套餐”。对零散客户、中小企业该站实行“一对二”、“一对多”服务，按照“实货制”运输要求，确定货物品类、装运时间、车种要求、物流方式等信息，及时配车、及时装运。
与此同时，该站稳固辟新，做好“白货”营销大餐。在走访企方过程中，车站专职营销员了解到，一些厂家之所以一直采用汽车运输，主要是因为自身发货量少，而且担心铁路运输手续繁琐。于是，他们主动上门、多次找厂家研讨，耐心细致的谈铁路知识，宣传铁路货改后的便捷优势，给企业量身定制运输方案，采取勤联系、多打听、联系一家服务好一家的办法，以辐射点带动一大片，把很多小厂家的货源从公路竞争了过来。认真了解客户需求、虚心听取客户建议，改变了客户对铁路货运的旧看法，赢得了潜在市场。河南永光电力科技有限公司、郑州远丰达有限责任公司、中国平煤神马集团尼龙科技有限责任公司等企业已陆续开始装车。截止目前，河南永光电力科技有限公司金属结构架已发运10车，276吨；郑州远丰达有限责任公司瓷球已发运26车、1430吨；中国平煤神马集团尼龙科技有限责任公司到站兴卫村的化肥已发运110车、6600吨。
本文来源: 武汉铁路局
25.03.2016 14:24
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