光谷生物城“大区制招商”侧记:“狼多肉少”就要跑

湖北日报讯 记者 李墨 通讯员 刘欣

招商难，难招商。

经济低位运行，土地、税收红利收紧，放眼市场，狼多肉少，想招项目，更难。

14日，武汉光谷生物城投资服务中心，一群80后却忙得热火朝天，兴奋地讨论着天南海北的生物企业，并摊开一系列“追到手”的方案。

这样的头脑风暴，每月一次。闻者不信：一个年收入近700亿元的国家级生物园区，会让一群娃娃搞招商？人家企业肯吗？

这回，光谷生物城还偏就不按常理出牌了。

　 　领导靠后站，小兵先谈判

光谷生物城现有700多家企业，绝大多数都是园区领导扛大旗，一家家谈判引进来的。

今年年初，一个新决定让生物城的投资招商部门炸了锅——试水“大区制招商”，把全国划为若干大区，每人各驻一方大区责任田，充当招商急先锋。

这个决定，让投资中心的年轻人既兴奋又紧张。该中心常务副主任兼华西大区负责人龙霄直言，过去的招商班底是“1+N”，领导既带球又射门，后面跟着N个人，我们只管订机票，写材料，就算最后没谈成，责任也推给了领导：“你看，领导出马都没搞定，我们怎么搞得定？”

现在，领导不“带球”了，控球权一下落在了这些年轻的80后肩上。出差去哪里，什么时候走，拜访哪些企业，计划全部自己定。为了配合大家随时变化的行踪，管理方式也颇为时髦：微信。所有大区每天都在线上报行踪和进度，以供后方决策。“最大的感触还是中八条”，龙霄说，中国人的饭局文化根深蒂固，过去不吃饭很多事情都没法谈。现在有了“紧箍咒”，招商关系反而变得简单，你能给企业带来什么，远比一顿饭重要。“在一些交通不便的地方，我们自己徒步、坐麻木，也绝不麻烦企业接送。只有这样，才能换取企业的尊重。”

问责加目标，“狼群”玩命跑

实施大区制招商后，即使一个普通科员，也获得了独当一面的机会。但与机会相对应的，是每个大区每年20亿元的项目招商目标，完不成，将被问责。

这种厉兵方式，意外激活了团队的“狼性”。华南大区负责人钟兴说，每个大区都辖有几个省，第一次单枪匹马拜访客户，他从广东深圳到福建厦门，一口气跑了16家企业。

可是，没有领导出面，想见企业负责人，谈何容易。有的一连上门蹲守好几天，拨了十几通电话，连个中层都见不上，对方一看是个小年轻，根本不肯浪费时间。

西部大区，贵阳一家医疗器械企业负责人干脆一口回绝：“我们只考虑北京，没有落户武汉的计划。”

坐在冷板凳上，年轻的招商团队意识到，现在唯一能打动客户的，就是专业。

在郭凡所负责的华北大区，一家著名的医药生产代工企业，正打算从天津向外拓展。郭凡闻讯多次上门，对方再三犹豫后发来一份文件，涉及环保排放、投资强度、建设成本等20多项专业指标。

2小时。从接到文件，到回复所有数据，郭凡只用了一顿午饭的时间。

这2小时，最终打动该公司带着5亿元的项目，飞赴光谷生物城洽谈。

上个月，该公司董事长悄悄来到生物城摸底。他嘱咐随行人员：“不要惊动任何领导，我这次就见见一直追着我们的那个年轻人。”

拼产业拼环境，招商不拿地皮换

土地和税收，历来是招商的两大利器。

拜访企业，对方往往上来第一句话便是：“你能给我多少地？减免多少税收？”

光谷生物城投资服务中心负责人鲍俊华介绍，全国有大大小小180多个生物园区，光是国家级的就有26个，连县里面都在搞生物园，生物医药企业就那么多，狼多肉少。十八大以前，各地招商都倚靠政策红利，用土地、税收等真金白银刺激企业落户，易引发政策上的攀比和恶性竞争。

去年至今，国务院相继出台文件，对地方税收优惠政策予以清理和规范。两大“利器”不能妄动，不拼钱，不拼地，招商还能拼什么？“拼产业，拼环境！”武汉国家生物产业基地建设管理办公室主任但长春说，大区制招商，是光谷生物城产业链精细化招商的一次探索。如果一个创新驱动的园区，拥有一流的产业链、世界级的服务平台和水平、活跃的资本要素市场，不怕企业不肯来。

不吃饭，不喝酒，这支80后招商奇兵，上半年累计拜访了180余家企业，为生物城带回了40个意向项目，其中亿元项目7个。此外，还有151个项目正在洽谈，当中不乏10亿级的大单。

上个周末，华东大区吴淼来不及歇脚，又站在了一幢大厦前，拨通了某医药企业的电话。对方问是否需要派车去接，他说不用，已到楼下了。电话那头一愣，笑道：“政府现在的作风，还真是不一样了”。