从“左邻右里”到“前店后厂” 看武钢营销之变

　　去产能，不仅仅是淘汰落后产能，在供给侧改革的大命题下，还要求从生产到营销方方面面的变革。

　　印象中的武钢，遭遇寒流，满是落寞。但是走进武钢营销中心，应接不暇的工作状态多少让人有些意外，重点工程部部长陈建和刚刚送走一批客户，办公桌上的电话又开始响个不停。

　　眼前的火热景象，是一时的“回春”，还是冷却后的锤炼，武钢人建议，从营销看起。

　　武钢营销中心，去年年底才刚刚成立，在武钢现在的定位中，营销是改革工作的龙头，龙头舞起来了，其他供给侧改革才推得动。

　　为了这个龙头，组织构架打破重建，整个武钢的资源向此处倾斜。

　　汽车板部，从前不过是个小科室，现在却成为营销中心的独立部门，为啥突然“提拔”这个部门，主任戴希忠忙解释，这可不是个别现象。

　　“原来就是根据自己的产品来组建我们的销售团队，我们现在呢，有什么行业的需求，就成立一个什么的销售团队，就是部门的组建从产品、生产线到行业和市场需求转变。”

　　短流程、扁平化，这就是武钢打造“大营销”网络的原则，现在汽车板部囊括的，不仅有营销人才，还有科研智囊和物流队伍，售前、售中、售后化零为整，不再各自为政，很多部门还和客户组建联合工作组，精准提供定制化服务。

　　刚刚拿到上汽五款汽车外板订单的客户经理谷佳祥告诉记者，汽车板产品进入厂家视野要先通过认证，这个环节要求武钢研发部门在新车的设计阶段就要提前介入，以前，市场和研发部门沟通有限，各有利益，认证进度总是一拖再拖，而现在，大家进了一家门，认证起来沟通无碍，厂家有什么需要，他就立即带着整个产销研团队赶到现场。

　　“原来出差的时候，要给武钢研究院提供出差申请单，派遣单之类的，我们进行沟通，可能会出现工作推诿之类的，但是现在就不存在了，就是我们做商务与技术形成一个结合体，然后去共同面对客户。”

　　服务提升，精准把脉，今年以来，武钢汽车板的高端用户就增加了40%左右，这一变化，带动了武钢高端产品的占比，也带动了营销体系的进一步优化。

　　营销管理部，是整个营销中心的指挥官，坐镇营销策略的制定、跟踪和评价，一系列的整合重组后，这个部门调整了目标，决心为客户提供整体解决方案。

　　重点工程部，原来只供应少数几样建筑材料，而现在看准武汉、宜昌、襄阳的重大基建项目，主动加入招标平台，以优势产品，争取海绵城市、地下管廊等工程用钢，与产业链上的“武钢造”抱团出海。

　　说到现在的武钢营销，营销中心总经理梁宗仁提到了服装企业广为采用的一种经营模式——“前店后厂”，生产、加工、销售、配送，都在一块过日子，这就是武钢的“大营销”思路。在他看来，这样的体制已经见到了初步成效，而下一步要做的，就是落实机制。

　　“我们将推全面推行底薪加提成，你比别人卖的多，你价格比别人卖的好，我们就进行鼓励，这样就把大家的积极性充分调动出来了，机制来保证体制、保证改革的红利能够释放出来。”（记者刘爽）