将“专业化”进行到底――广发银行小微金融服务转型升级之路

    “需要应急资金周转，小企业主一筹莫展”，“银行对公柜台排长队，客户焦急等待繁琐流程办理......”一一随着技术的进步、新型产品的研发推广、金融服务的延伸，这样的画面正逐渐成为“历史”。广发银行近年来致力于小微金融服务的转型创新，极大提升服务效率，全面完善客户体验。

    一张卡带来的高效率结算服务

    一直以来，支付结算是商业银行联结客户的纽带，也是银行高度重视的中间业务领域。“对公账户”和“银行卡”都早已不是新鲜事物，而把二者联结在一起的“单位结算卡”，为广大企业的支付结算业务开辟了便捷高效的新通道。2013年8月，广发银行在股份制银行中率先推出小企业单位结算卡——捷算通卡，在对公结算卡业务的新蓝海中抢得先机。

    捷算通卡改变了以往对公客户必须到开户行办理业务的流程，客户持卡可在国内任意银联渠道（包括银联ATM、POS机等）进行对公结算业务办理，满足对公客户跨行现金存取、跨行转账汇兑、银联POS消费、跨行账户查询等功能需求，免去了以往到银行网点验印、填支票、排队等繁琐程序，率先实现“就近办理对公业务、7*24小时贴心服务”。 

    一位从是贸易行业的小企业主这样评价捷算通卡：“我是做贸易的，有的上游批发商一般要求现款，不接受支票甚至转账，如果去银行排队办理对公去现业务，手续繁琐，耽误时间，遇到节假日则无法办理。现在难题彻底解决了。用广发捷算通卡凭密码就可以在ATM机实现公司转户取现，免去以往到银行网点验印、填支票、排队等繁琐程序，为做生意带来很大的方便。” 

    “发行捷算通卡的初心，来自于我们想回归银行的本质，为客户的基础金融需求提供服务。”广发银行小企业金融部负责人表示，捷算通卡最初的发行来自于小企业一个非常基础的需求：周末结算。支付结算是捷算通卡的基础服务，在此基础上，目前广发银行还实现了对客户的智能化现金管理、理财服务，未来还将基于捷算通卡的基础数据、对接大数据平台，把捷算通卡打造成“小企业的信通卡”，为客户带来更高效的融资服务。

    依托专业体系破解“融资难”

    根植于改变开放前沿广东的广发银行自成立之日起，便把小微企业作为核心的目标客户。2011年，广发银行确定了“建设中国最高效中小企业银行”的战略目标，在充分借鉴国内外同业经验基础上，结合自身实际，率先启动了小企业金融服务模式改革，走差异化竞争的道路。

    结合小企业客户群体的内在特征差异，广发银行把本行的小企业客群定位为年销售收入1.5亿元以下，授信额度3000万以下的客群。针对这部分客群，打造了小企业“六专”服务体系，将信贷审批时间缩短至三天。

    “专营机构”——按照成本集约、专业经营、扁平高效的原则，设立“小企业金融中心”，“小企业金融中心”不能办理大中型企业贷款，全心全意负责小企业授信业务的发起和管理工作。

    “专职团队”——在“小企业金融中心”配备专业的小企业业务团队，采取“客户经理+助理”的模式，提高单产效率，提升专业化程度。

    “专项产品”——以标准化产品、批量定制产品专案、线上金融服务产品为主体，全面建立能满足小企业各类业务需求的产品支持体系。

    “专业流程”——通过专设小企业风险经理、评审官岗位，合理授权、简化流程，采取前、中、后台平行作业等措施，对小企业授信进行快速独立的审批。

    “专项资源”——通过在全行设置“小企业专项信贷额度”，加大对小企业信贷投放力度。2012年以来，广发银行设置了超过1000亿元的小微企业专项信贷额度。2014年以来，更将超过80%的对公信贷额度用于支持小微企业的发展。

    “专门系统”一一开发和完善小企业金融管理系统，以小企业“信贷工厂”全流程作业为理念，结合广发自身特色，优化小企业业务操作流程，实现涵盖贷前、贷中、贷后的全流程系统管理和风险控制，有效提升信贷工作效率，实现业务规模化发展。

    目前，广发银行已经在全国设立了227家。“小企业金融中心”，配备小企业专营团队人员近1300人。

    为小微企业“量体裁衣”设计产品

    小微金融发展早期，主要是以产品为导向的思路一一吸纳设计统一的产品，让客户被动地地适应产品并努力达到可以使用产品的标准。这种产品前期发展速度很快，但局限性也是显而易见的：一些质量不错的客户未必适应标准化产品，同时也有客户为获取资金主动“套产品”，风险不可控。

    “小微金融的目标客群特点决定了其业务流程、商业逻辑、风控体系与传统银行对公业务差别巨大，所以必须走‘专业化︐道路。”广发银行小企业金融部负责人表示。在坚持“专业化”的理念下，经过近几年的探索和实践，广发银行的小企业金融产品设计走出了兼顾高效服务与风险控制的道路。

    首先是标准化产品体系。如，对于销售规模较小的客户，基于该类企业“需求急、金额小、效率需求高”等特点，推出“快融通”产品。对于经营稳定，具有较好发展潜力的优质客户，推出“中长期流动资金贷款”。

    其次是批量化产品专案。在目标客群精准定位基础上，针对不同细分行业和客群的商业模式，通过与政府、核心企业、券商、产业基金、保险公司等多渠道、多方式的合作，制定一系列属性特征明显、差异化定制、批量化推广和管控的综合金融服务方案，为细分客户提供多元化、立体式的综合金融服务。

    三是推出交易结算类产品。充分发挥捷算通卡先发优势，通过融合实体卡与虚拟卡（账户）形态，全面衔接线上金融与线下支持服务，为小企业客户提供交易结算、资金理财、贷款融资、增值服务等一体化综合金融服务。

    目前广发银行已初步搭建了以标准化产品、产品专案为主，结算类、电子信息类产品为补充的具有广发特色的小企业金融产品体系。根据客户销售收入规模、行业、区域、需求层次等进行“量体裁衣”，致力于满足客户的多元化、差异化金融服务需求。

    风险控制永远放在首位

    近年来，面对复杂多变的宏观经济形势，广发银行通过深入推进小企业金融服务模式改革、推进专营管理改革及推广批量化授信模式等措施，切实提高了风险控制水平。

    在组织架构上，总、分行设立小企业授信管理部，设立小企业风险经理、评审官、贷后管理岗等，并配套相应的风险管理制度，专职全行小企业风险管理。

    在目标客群选择上，由总行对全国范围内的目标客户进行审核，各地分行须在总行通过的“白名单”内进行营销，从业务源头上加强了风险控制。

    在营销模式上，针对具有明显区域集群、产业集群、行业集群、共同利益或风险控制特征的客群实施批量开发、批量授信，实现客群风险的集中管控，一旦遇到风险事件也能够对类似客户举一反三。

    广发银行按照“信贷工厂”模式进行流程再造与优化，全面整合小企业业务前、中、后台资源，构建高效的小企业全流程风控系统。根据“风险前移、平行作业”的原则，实施风险控制融入营销作业流程的平行作业模式，大大提高了审批及风险控制效率。实现涵盖贷前、贷中、贷后的小企业业务全程系统管理与风险控制。同时，搭建“小企业大数据金融平台”，应用大数据分析技术加强对全行小企业客户的动态监测，提高目标客户风险识别和贷后管控水平。

    广发银行对小企业业务的风控管理，贯穿了从目标客群的选择，到渠道的搭建，到产品的定制及贷后管理等全部业务流程，可谓是“全流程”风险管理。

    拥抱小微企业“大数据”时代

    “将捷算通卡打造成提供线上线下全方位便利化、综合化的小企业金融服务平台，成为小企业客户的‘标准配置︐。”这是广发银行董事长董建岳对捷算通卡的定位。在未来的五年规划中，广发银行将以捷算通卡为几何载体，实现对小企业金融服务的全面拓展和深度挖掘。未来捷算通卡将被打造为小企业综合金融服务皮平台，尤其是其融资功能，将是结合互联网大数据方向的一个重要业务。

    此外，顺应未来发展趋势，广发银行计划将大数据应用于线上供应链金融、小企业评分卡建设等多个业务领域。借助小企业信贷管理系统，通过与银行征信、工商、税务及核心企业、电商、第三方平台(核心企业ERP)等系统对接，基于大数据分析与运用，实现对核心企业上下游小企业客户批量化营销及全流程线上审批和出账，既实现批量化、规模化客户营销提高审批效率，又能有效降低信贷风险。通过加强与互联网企业、各类数据分析厂商的合作，优化小企业客户准入评级模型，逐步构建覆盖小企业客户信贷生命周期的产品审批评分卡及风险策略。

    截止2015年年末，广发银行小微企业贷款余额约1700亿元。在银监会2012-2015年度小微企业金融服务评选中，广发银行荣膺先进团队、先进个人等三项大奖，这是对广发银行小微金融服务转型升级之路的一种肯定。未来广发银行将持续在小微金融服务领域深耕细作，将“专业化”进行到底。