车企巨额补贴解不了经销商之困

从2014年下半年中国车市增速明显放缓开始，很多车企为了缓解经销商的经营困境，开始频频使出补贴大招。但笔者以为，车企巨额补贴止痛不治病，单凭此招无法从根源上解经销商之困。

2014年11月，奥迪和宝马分别掏出20.5亿和51亿补贴经销商。但这并未使经销商提振业绩。2015年6月，奥迪在华销量同比下降5.8%，宝马在华销量同比下滑1.3%。销量持续下滑，经销商库存压力大的局面依旧没有扭转。

事实上，车企与经销商的博弈由来已久。但双方之间的主要矛盾并非车企掏不掏钱，或者掏多少钱。而是厂家的主导权过重，与经销商之间没有建立起合理的沟通机制。

中国汽车流通协会副秘书长沈荣曾表示，经销商经营之困产生的根本原因是：在现行的《汽车品牌销售管理办法》引领下，厂家对销售网点布局与市场实际需求情况严重不符。

除此之外，全国工商联合会汽车经销商商会最近也发布了一份“对国内乘用车生产企业的公开信”，提出“产销双方 沟通不畅”是造成高库存的主因。具体表现在，一方面，厂商将产销目标强行摊派给经销商，导致经销商库存过高，运营成本居高难下；另一方面，则是经销商未能 根据市场实际消费能力制定计划，盲目根据厂商指标进行提车。

中国汽车流通协会秘书长肖政三就说过，2014年年底集中爆发的经销商向厂家索要补贴等现象，是行业发展非健康、非正常的状态。如果有问题能及时解决、及时沟通，就不会出现这种情况。

车企巨额补贴虽然一定程度可以缓解高库存的阵痛，但并不治本，长此以往，还会让经销商对补贴产生依赖。

据悉，宝马除了补贴，已经计划与经销商协商包括考核与目标、建店标准以及定位定价等关键议题。以经销商考核为例，与过去基于销售目标完成率的考核办法不同，今后经销商利润被放在考核的重要位置。如果前一个月市场销量有所下滑，宝马还会及时调整下一个月的销售任务。

与此同时，新上任的北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司总裁兼首席执行官倪恺也表示，今后将重视经销商的利益，不再无休止的冲量，而是将与经销商共同商定销售目标。

对于整个国内汽车市场而言，经过了十余年的高速增长之后，在未来很长一段时间之内，市场需求下降将成为常态，微增长将成为车市主旋律。要想真正走向良性的经营轨道，需要车企与经销商共同努力。

从长远来看，数十亿的补贴显然只是“止痛不治病”的权宜之计。若想真正“治病”，必须刮骨疗伤。经销商需要与主机厂协商调整今后的商务政策，建立有效的沟通机制，否则经销商的困境只会越陷越深。