襄阳车站：营销一步一脚印 创收一步一天地
26.10.2015 19:44
本文来源: 武汉铁路局
“三顾茅庐”请货源，真诚引得“金凤”来
“现在装车量上不去，我们只有嘴勤、腿勤、思维敏捷，才能留住货主，找到出路，实现在‘逆市’中增量。”近期，在一次营销专题会上，车站分管运输的副站长谭力对货运营销工作提出了具体要求。
今年以来，面对货运量持续下滑的严峻形势，襄阳车站积极研究制定营销方案，主动出击，提升服务质量，靠信誉留住货主。他们深入走访50多家不常在铁路发货的中小企业，详细了解企业基本信息和原材料采购细节，通过营销专题会分析管内货源变化和企业需求情况，利用散件快运和批量运输等新产品深挖货源。
5月中旬，枣阳站营销人员在走访河南中源化学股份有限公司时，得知该公司将通过公路外运4000吨纯碱到大朗、佛山东。返回后，他们及时将这一信息迅速向车站汇报，该站站长对此非常重视，亲自带队到该公司走访，并初步了解到因铁路运价高于汽运价格，该公司纯碱一直通过公路运输。通过详细了解公司的生产情况以及运输过程中存在的问题后，站长第二次又上门走访，向企业负责人说明公路运输运到期限长、附加费用高等情况，并向其推介铁路在运输时限、服务方式以及费用方面的优势，恳请厂家试试走铁路运输。看到铁路部门真诚服务的决心，该公司负责人详细介绍了以往产品外运渠道、方式及今后的生产规模，并提出能否在运费上让利。时隔不久，该站站长带领营销人员再次登门，在核算铁路运价基础上，与该公司开诚布公交流，通过汽运市场的询价、比价，综合计算成本，申报了发往大朗、佛山东的纯碱议价项目，几经算账对比，最终揽来这批货物，并达成了今后长期合作意向。
截止目前，该公司已通过铁路发送289车，发送吨15895吨。
抛出亲情“绣球”，赢得客户“芳心”
如何让货主满心欢喜到铁路发运货物？襄阳车站从提高货运人员营销能力、服务水平方面着手，用亲情的服务做“绣球”，赢得了广大企业及货主的“芳心”。
在一次市场走访过程中，厉山车站营销团队得知随州市天佑建材有限公司有外运碎石、吴山大理石材厂外运石材等货源信息，但因铁路运输价格高于汽运，他们准备采用汽车运送，了解这一信息后，该站站长亲自到两个厂家进行深度营销，了解厂家的生产销售情况，并宣传铁路零散、批量运输的政策优势，同时安排专人及时跟进并测算从矿区到货场短途运距和运费。
面对公路运输价格与铁路运价差距，车站不等不靠，主动介入，积极为厂家发货想点子、找出路，他们组织营销人员与厂家建立了沟通洽谈制度，并建立货物“亲情对接”、“亲情取送”、“亲情装车”、“亲情货运”等机制，为客户制作了铁路运输方案，通过铁路运价下浮和汽车短途运费优惠，整体降低客户承担的物流成本费用。同时，还为每个厂家配备了一名货运员当“业务顾问”，负责全程办理运输手续、组织货物装卸、跟踪货主运单和统一协调运输中的各项事务，还随时向他们提供运单提报、车流变化等运输信息服务，使厂家有的放矢地组织生产、销售，最终客户认可了铁路的方案和服务，决定将货物全部回流至铁路运输，成为该站长期的“营销合伙人”。
该站的亲情服务传递了真情，也收获了真金。自8月23日碎石项目启动至9月10日，新增装车325车， 发送吨21262吨。从8月份至9月10日，累计新增装运零散、批量石材快运224车，发送5985.09吨。
芝麻开花节节高，主动营销“收货”多
看到吴山镇闽商石材等一批新货源在随阳店货场装车的场面，车站站长高兴地说：“我们一年来的营销努力没有白费，以前走公路的几家大货主回笼到铁路货场办理业务，经营形势一天比一天看好！”
今年7月初，随阳店站营销小组在站长的带领下，深入到吴山镇闽商石材工业园区，广泛开展市场调研、收集物流市场需求，当得知该园区有一批1万多吨的石材需要通过公路外运时，他们第一时间上门走访，经过实地调研，了解到这家公司的货物运输都是通过重载汽车，对铁路运输流程还不太熟悉，发货从未问津过铁路。针对这一实际，车站营销小组同事们手把手的指导厂家在95306电商平台进行网上注册，帮助他们完成网上发货以及备货就装车的优质服务，深深打动货主，最终厂家决定选择铁路作为货运通道。
在品尝到营销果实的同时，该站牢固树立“货主至上”服务理念，进一步完善“前店”、“后厂”间的沟通协作、分工负责制，每日组织货运、安全技术、地方装卸召开碰头会，分析装车、取送、劳力等环节情况，掌握运用车辆动态和装卸组织情况，及时解决调机、空车等方面需求和困难，提高作业效率，尽可能为货主省心、省钱、省力。
目前，该站经营呈现了“芝麻开花节节高”的喜人局面。据统计，7月份共完成批量装车103车，计3281.8吨，超额完成月计划的196.62%；8月份共完成批量装车175车，计6179吨，超额完成车站下达月计划的370%。
本文来源: 武汉铁路局
26.10.2015 19:44
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