轻卡经销商冯永栋：15的坚守，就认准东风轻卡品牌

    任凭汽车行业沧海桑田，只做一家品牌的经销商，这真的很不易。

    近10多年来，汽车行业发生了巨大的变化。很多汽车品牌的经销商进进出出，不断变化。不过有一家汽车经销商，只代理销售东风一个品牌的轻卡产品，市场好时不增加其他品牌，市场差时也仍然选择坚守。

    这家经销商就是南京众一销售服务有限公司（下称：南京众一），只做东风一个品牌，且一做就做了15年。

    在中国卡友节油挑战赛南京赛区第三场海选赛活动现场，在与其总经理冯永栋聊的过程中，听他讲述了这15年来为何坚守东风这一个品牌的心里话。

    东风讲感情

    从冯永栋对往事回忆中，记者了解到，从2000年起，南京众一开始全面代理东风品牌，并不限于轻卡业务，拿到了东风品牌的重卡、中卡、轻卡全系列产品的代理权。“早年时，东风对经销商授予品牌代理时还没有不同产品区分，但现在已经做了中重卡与轻卡不同产品的区分。”

    “我们做经销商这么多年以来，就只代理东风一家品牌，没有做过任何一家其它品牌的卡车产品代理，也没有想过去代理其它品牌。”冯永栋说。

    “为什么一直只做东风卡车品牌的代理呢？”在自问自答中，冯永栋给出了这样一个答案：“东风公司的企业文化与其它公司不一样，很有魅力——就是特别讲感情。无论自身处境好还是不好时，东风公司对经销商都会给予最大可能的支持，这与其它品牌是完全不一样的。”

    对于东风轻卡举办的首届中国卡友节油挑战赛，冯永栋给出了非常高评价。“东风轻卡节油比赛与其它厂家办的也不一样，到现场就有礼品免费拿，还有免费体检；参赛即得200元油卡，到店即享免费检测等等。这么多的关爱活动让用户们感到了，东风轻卡的‘关爱’品牌文化不是光喊口号，而是实实在在这么去做的，这是一个讲感情的厂家。”

    “作为生意人，我们是很注重情感这一交流纽带的。有情感才能经营好生意，没情感是做不好生意的。”冯永栋说。

    东风懂应变

    除了“讲感情”外，冯永栋认为东风轻卡还一点很有魅力——就是懂得应变。

    “东风轻卡对于市场行情的应变能力，一直比较强。比如，国家推行国四排放升级前，东风轻卡就早早做好了准备，并提前开展各类活动预热市场。” 冯永栋说，东风轻卡于2009年就推出了首款国四产品，在2014年就已经全部车型全面升级国四。

    事实上，从东风国四产品的布局上，也能看出东风轻卡在市场行情中有着较高“应变”能力。据了解，国四排放实施前，东风轻卡就推出两大新系列产品——N系列（东风凯普特）和D系列（东风多利卡），产品布局非常契合近年城市物流市场的变化。其中，N系列搭载日产ZD30发动机的N300系列和搭载自主开发的2.8L D28机型的N280系列，定位于城市高端物流市场；D系列继承了多利卡品牌一贯的高性价比优势，定位于城市、城际及城乡中高端物流市场。

    此外，在产品设计上也有着极强应变力。比如，作为主打产品推出的多利卡 D9是轻卡向大型化发展的标志，也是轻型车中同级别车型之最，其货厢内长覆盖6.2m、6.8m、7.6m，但整车长度不超法规限值9米，上牌无忧；且以玉柴160、ISD160/180为动力系统，采用EGR+DOC+POC国Ⅳ技术，无需使用尿素，更便利也更省成本。

    在冯永栋看来，东风除了市场“应变”能力强外，在营销方面也有着极强的应变力。“比如，像这次卡友大赛，与其它厂家都不一样。其它厂家办节油赛就仅限于自家品牌用户能够参与，但东风轻卡办的赛事不设门槛，允许非东风品牌的所有轻卡用户参与进来，很开放。”

    “通过这场赛事，东风轻卡在很大程度上，能提升品牌对用户的凝聚力。”冯永栋说，通过各家轻卡品牌参赛，用户在现场就能直观了解到哪一家品牌的产品更节油，而且通过现场的真实油耗数据也更能令用户相信。

    “更重要的是，赛事带来的销量促进作用还不是一时的，而是一个持续发酵的过程。比方，其它品牌的轻卡用户来参赛或看比赛后，他就会把对东风更节油的现场感受，通过用户群体之间的交流不断传播出去。”冯永栋说。

    东风有口碑

    讲感情也好，懂应变也好，无论外在魅力有多大，经销商能坚持做一个品牌15年，当然还是无法离开产品内在品质的内涵因素。

    冯永栋说，做了15年东风轻卡的品牌代理，还是很认可东风轻卡的产品品质的。“东风轻卡在市场的口碑非常不错，大家买了车后用的都比较好，现在在南京的市场占有率算比较靠前。”

    南京在去年就提前实施国四排放升级政策，一时难倒了不少品牌的轻卡经销商，但冯永栋却应对自如。“东风推出的国四新产品不但适合市场新需求，还在全面实施国四前就在市场形成起了良好口碑。国四产品全面上市后，我们也就不太难卖。”

    海选赛活动现场，我们也听到了不少东风轻卡的好口碑。一位开凯普特国四车的小伙说，他开过不下3个轻卡品牌，但还是东风车最好开。无论动力还是舒适性，东风轻卡都比其它品牌明显更好。“我的车是标载10吨的，但为了生意有些活重也要拉，有时就要拉上十五、六吨的货物，但车子动力依然很好，起步、爬坡都不费劲，车有劲得狠。”

    受多种因素影响，今年轻卡市场也进入了下滑通道，1-8月国内轻卡销量下滑了11%，不少经销商的日子已捉襟见肘，但靠口碑过日子的南京众一却不一样。“今年市场行情不好，压力肯定有。但我们靠产品相对好卖，经营情况还算可以，今年销量应该能达到700多辆，不会出现经营亏损情况。”冯永栋说。

    “这种市场下行趋势中，我们也是苦练内功，对市场进行分行业、分板块地精工细作，通过对行业客户进行一定突破，来弥补行情下滑带来的损失。”在冯永栋看来，随着行业客户群体逐年增长，产品在市场中的口碑更为重要。

    “做了东风轻卡品牌这么多年（15年）了，但我从来没想过要去做做其它品牌，以后也不会去换品牌做的。”从冯永栋这一番言语中，也足以看出他对东风轻卡品牌有着多么深厚的感情。

    在比赛现场，记者看到，整个4S店高大气派，用户络绎不绝，店里一副车水马龙的情景。在今年如此不景气的大环境下，南京众一还能有如此旺的人气，也许正是这份坚守和执着，这家企业才能够在市场不景气的时候，依然生意兴隆。

（编辑：叶艳彬）