线下理财产品变“抵押销售”:非法吸收公众存款
德丰利达的产品宣传页。
一位德丰利达投资者展示的德丰利达给她出具的“董事长个人担保函”。
●德丰利达声称销售年收益24%理财产品，投资集团旗下项目，与客户签订“抵押销售”合同
●律师称该做法涉嫌非法吸收公众存款；北京市金融局称发现涉嫌非法集资线索可举报
“喂，您好，这里是德丰利达，我们有款年收益'24'的保本理财产品，您想……”话还未说完，对方挂断了电话。
金台夕照财富中心A座42层，德丰利达集团北京市场部总部（下简称“德丰利达”市场部），办公区域被隔成七八十个工位。公司销售人员在拿起电话前，习惯性调整好声调，使声音听起来活泼而不失亲和力。
五月下旬，新京报记者通过应聘进入德丰利达市场部，成为一名电话销售工作人员，参与该公司日常电话销售、举办讲座酒会、与投资者沟通等工作。
自称项目直投 年收益高达24%
对外销售“理财产品”年收益达24%，称属于企业项目直投，投向集团旗下公司“海红虾青素”项目。
“只要客户不挂我们电话，我们就该简洁、简练地把所有内容尽可能地阐述给客户，以及一些你认为能够引起客户注意的亮点内容。”5月的一天，德丰利达市场部电话销售人员话术培训会上，培训讲师王伟（化名）举例，比如年化收益24%。
据德丰利达公开称，自2015年7月至今，其公司正在推出一款年收益21%、年底有3%项目分红的理财产品，该期理财产品为公司的第八期理财产品。
“我们属于企业项目直投，项目一期建设已经完毕，向您募集资金为扩大生产。”德丰利达市场部工作人员多次公开表示，该理财产品所投项目为威海利达生物科技有限公司的海红虾青素项目。
工商公示信息显示，德丰利达（北京）控股有限公司经营范围为房地产开发；项目投资；资产管理；投资管理；投资咨询；技术开发；技术转让等。德丰利达集团官网显示，威海利达生物科技有限公司隶属于德丰利达集团，公司主要致力于海红虾青素的研发、生产和销售。
相对于银行理财4%左右、P2P 12%左右的年收益率，德丰利达高达24%的年收益率引人注目。
2015年最高法发布了《最高人民法院关于审理民间借贷案件适用法律若干问题的规定》。根据司法解释，借贷双方约定的利率未超过年利率24%，出借人请求借款人按照约定的利率支付利息的，人民法院应予支持；借贷双方约定的利率超过年利率36%，超过部分的利息约定无效。
对于为何能达到24%的收益率，在例行酒会、公开讲座、与投资者面对面咨询中，多位工作人员的解释都是：“在向您募集资金前，企业做了收益核算，收益差不多是55%，刨去24%，企业还有20%左右的盈余。”
“德丰收益24%，我也觉得高。但是高才有诱惑，冲着高投的。”投资者张红（化名）说。但打动投资者徐女士夫妇的并非高达24%的高收益，而是它的“实体”性质。“我觉得企业靠谱，有实体，叫做企业项目直投，虾青素项目。”在徐女士的丈夫看来，实体项目比P2P理财平台更靠谱：“人走了项目还在，人跑了，项目分了不也是财产吗？”
新京报记者了解到，购买德丰利达的投资者，大部分为60岁以上的老人。
称“保本保息”，签“抵押销售”合同
宣称保证“保本保息”，但不能直接出现在合同里，与公司签订是一份抵押销售合同。
除了高收益，“保本保息”也常作为理财产品的亮点之一，被告知投资者。
5月20日，德丰利达市场部一工作人员在接待投资者时表示：“其他公司没有保本保息，咱们公司以销售合同的方式给客户更大程度保本保收益，每月返息。”
新京报记者以投资者身份致电德丰利达询问，多位工作人员表示：“保证保本保息，但是‘保本保息’的字样不能直接出现在合同里，咱们是通过销售合同体现出‘保本保息’的。”
对于“保本保收益”的具体解释，一位德丰利达的工作人员称：“按照国家要求，‘保本保收益’不能写进合同中，所以通过实物抵押的销售方式实现。”
徐女士称：“签订的合同是销售合同，因为你不签订销售合同的话，等于集资，国家不允许。我们签订的都是销售虾青素给我们的合同，到期本息分红都一起给。”
新京报记者在一位投资者出具的销售合同上看到，甲方为投资者，乙方为德丰利达（北京）控股有限公司。合同称，双方约定由乙方按照约定单件与数量向甲方提供产品供甲方销售。合同还列出了预购数量、贷款总额、产品名称虾青素原种、供货单价等。
销售合同指出：“销售期限内，乙方向甲方拨付＿元，大写＿元整的市场发展经费。”如销售期限到期，甲方未能成功销售预购产品，乙方向甲方提供乙方供货单价500元保底回购甲方预购产品的服务。
“市场发展经费就是给我们的利息，回购金额就是我投资的钱数。”一位投资者告诉记者。包括该投资者在内，三位投资者均向记者表示，并未收到合同中的虾青素产品：“抵押的实物是这期理财项目投资的商品——虾青素，但没有真正给虾青素，就是签了一个所谓的‘销售合同’。”
董事长出具担保函被指“无效”
德丰利达为投资者介绍公司拥有多个板块，收益可以“互补”，董事长出具个人担保函保证客户安全性。
投资者徐女士在下定决心投资50万“试水”之前，曾多次前往德丰利达市场部考察、听讲座，最终打动徐女士的是她认为能证明德丰利达实力的“几大板块”。
在德丰利达的宣传册上写的是“一家涉及影视文化、旅游养生、矿产资源、生物工程、网络科技、国际贸易等产业为主的多元化大型实业产业集团。”“现集团下属34家子公司、10家控股公司、4家参股公司、12家分公司。”
以上说法在公开讲座、酒会上，作为“验证企业实力”也常被详细讲解给投资者。“看中了他们的八大板块，如果不是我也拉倒了。”徐女士说。
徐女士口中的“几大板块”的说法，则不时被德丰利达的工作人员介绍给投资者。
5月22日，面对五六位投资者，德丰利达市场部一工作人员介绍，无论虾青素项目盈利与否，均保证客户收益不受影响。“咱们有五大板块，每个板块都是盈利的，如果这个板块赔了或者收益达不到，其他板块补。”
5月20日，市场部工作人员陈明（化名）在接待一客户时也提到，“咱们募集资金只有5亿元，可以将固定资产抵押给客户，此前德丰利达的旅游、养老基地项目都可以抵押给客户。”陈明说。
“全部四十多家企业一起，整个都是董事长一个人负责。如果这个产业出了事情，另外一个产业还有钱，统一调配。”徐女士口中的“董事长”，指的是德丰利达集团董事长李纪丰，并表示李纪丰向投资者出具其个人担保函。
在德丰利达的投资者向记者出具的一名为“德丰利达资产管理有限公司个人担保函”中，记者看到，甲方为投资者，乙方为德丰利达企业法人李纪丰。担保函称，投资者向德丰利达集团投资虾青素项目，到期后返还本金和收益，投资全程风险及债权债务由德丰利达资产管理有限公司承担，如无法承付本金和收益，由企业法人担保承付。
新京报记者以投资者身份致电德丰利达市场部询问此事，多位工作人员也表示：“我们董事长会出具个人担保函保证客户安全性。”
“担保函就是董事长个人的担保，用德丰利达的所有资产担保。”德丰利达市场部的一名工作人员向记者介绍，“担保函是让客户追加（投资）的一个好办法，比方说告诉客户，买了50万给担保函。”
新京报记者在两位投资者出具的“德丰利达资产管理有限公司个人担保函”上看到，在落款乙方处，“李纪丰”的签名为打印字体，红色印章为“德丰利达（北京）控股有限公司”。
对此，中闻律师事务所合伙人、律师李亚认为，该担保函具有无效性，“必须本人手写签名，或者盖上个人印章，担保函才生效”。
“担保函为该公司出具，目的在于担保该公司的项目收益的偿还，实际上是使债权人和担保人为同一人。”对此，韩骁认为，该担保函不具有法律效力，其真实目的在于给予投资形式上的还款保证，实际上并不具有担保效力，没有实际担保价值。
与广发合作联名卡？广发：查无此事
公司称与广发银行合作将发放联名卡，广发银行否认。
除了担保函，近期，德丰利达向投资者介绍产品时，有一个新亮点被反复提及，那就是联名银行卡。
采写/摄影 新京报经济调查组
威海利达生物科技有限公司还未竣工的大门。
威海利达生物科技有限公司行政楼，电子器上写着“预祝威海利达生物科技有限公司年产万吨虾青素项目一期投产成功”。
“今年上半年，广发银行与德丰利达在北京发放联名银行卡，开了全国首例。”5月22日，在一次面向客户的咨询时，德丰利达市场部一组长向五六位投资者表示，广发银行在与德丰利达合作前，曾对德丰利达做了全方位的评估。“但广发银行并无权力与德丰利达发放联名银行卡，需报告给央行总行，总行对德丰利达进行二次全方位审核后才允许发放，这也说明了咱们企业方方面面的实力。”
在新员工的话术培训会上，联名银行卡也被多次提及。
近日，新京报记者联系广发银行核实此事。对此，广发银行回复称：“经初步排查，我行与德丰利达(北京)控股有限公司未合作发行任何联名卡。银行亦未授权上述单位使用银行标志进行产品宣传或推介等。”
对外销售宣传汇总成一套“话术”
对外销售和解释的语句，被汇总为一套几页纸的“话术”，包含了投资者关心的大部分问题，比如“收益为什么这么高”、“怎么保证安全”等。
多数时候，德丰利达市场部的工作人员面对投资者，重复着几乎同样的解释或宣传，这些语言被汇总为一套“话术”。在几页纸的话术中，分为“电话销售主线”、“电话沟通常用语”、“共性问题回答方式汇总”三部分。
5月21日，财富中心A座五楼，德丰利达市场部，七八十名新员工挤在德丰利达市场部电话销售人员的工作区域，听着培训，给他们培训的是王伟。
长期的职业训练，让王伟的声音保持自信、洪亮和不容置疑的语调，“事物的逻辑”、“虾青素项目”、“年化收益24”、“广发银行卡”等词汇或者事物不时被提到。
“如果你聊一个问题，明明知道你跟客户无法去验证，他也无法相信你。与其你在跟他聊这个事物本身，不如说你跟他沟通一下这个事情的‘逻辑’。”在王伟看来，“逻辑”是巧妙躲开投资者疑惑的方式。
比如，德丰利达销售的是“理财产品”，但与投资者却是通过实物抵押方式签订销售合同，不少投资者表示困惑。
王伟在现场假装面对着投资者说：“咱们企业是做健康产业项目的。咱们企业拿咱们这期的这个虾青素产品，以低于市场价70%的价格，通过预售的方式过户质押给您，这样不是保证您收益最好的一种安全的方式吗？”
“逻辑他听明白了，那不就证明你的这个事情可行。”王伟要求新员工重点记住这句要点。
老员工对王伟讲到的“房子抵押”的例子并不陌生，包括这个例子的销售“话术”，德丰利达员工人手一份。包含了投资者关心的几乎大部分问题：“你收益为什么这么高”、“怎么保证安全”、“保本保收益写在合同里面吗”、“怎么把虾青素抵押给我”等。
诵读这套“话术”，也成为德丰利达市场部员工每天必须做的工作之一。
威海实地探访：工人称虾青素产品未投产
公司公开表示虾青素项目已在去年完成建设投产，实地探访项目还未投产，还处在试验阶段。
对于虾青素项目的进度，德丰利达在讲座、例行酒会上等公开场合多次表示：“项目奠基时间为2014年7月，2015年完成建设、投产。企业在自有资金建设一年并顺利投产见到收益并核算出未来净利润的前提下，为了扩大生产进行二期项目的融资，把该项目扩大到百分百投产。”
多位德丰利达市场部工作人员也向新京报记者表示：“目前一期生产虾青素原种，已经投产。”
对此，新京报记者6月初走访了该项目所在地山东威海。6月3日新京报记者来到位于威海桥头镇工业园中韩自贸区的威海利达生物科技有限公司，公司总共有11栋楼，记者走进生产车间看到，包括提取车间、发酵车间只有零散的工人，并没有生产项目的迹象。
一位该公司食堂的经营人员表示：“他们还没有正式开工，现在上班只是玩。”
在威海利达生物科技有限公司（下简称“利达生物”）地址所在地，现场施工人员介绍，目前整个一期项目已经处在收尾阶段，但目前利达生物一期的虾青素产品没有投产，“可能是因为设备还没有弄完”。
利达生物行政楼电力部门一位男员工称，虾青素产品现在还未开始投产，现在上班状态还不是太忙，还不清楚什么投产，要等通知。
一位入职利达生物不久的女员工向新京报记者表示，利达生物现在还处在试验阶段，目前竣工的是公司的第一期工程。
新京报记者随后联系了利达生物所在的桥头镇工业园园区服务中心相关负责人。该负责人介绍，据他了解，目前利达生物的虾青素项目仅仅还处于中期试验阶段。“他们（利达生物科技有限公司）的第一代产品，虾青素生产在国内都不成功，他们这个产品已经过多年研发，现在是技术基本是成功的，他们给的承诺是要达到50个亿的产值。
上述负责人表示，威海经济开发区管理委员会领导还特意去利达生物科技的北京总公司亲自考察了。
根据记者拿到的一份德丰利达资产管理有限公司与威海经济开发区管理委员会签署的投资协议书看到，威海利达生物一期建设厂房5万平米，2017年3月底前投产，年实现产值10亿元。
【监管】
北京金融局：发现涉嫌非法集资可举报
银率网分析师李先瑞介绍，目前针对线下理财的监管，如果业务涉及民间借贷、债券、信托、消费金融等，主要由银监会负责监管；如果业务涉及股权众筹、私募基金、货币市场基金等，主要由证监会负责监管；如果业务涉及保险产品，主要由保监会负责监管；如果属于非法集资，主要由公安部门、工商部门负责处理。
李先瑞介绍，线下理财与P2P等互联网金融业务上存在诸多交叉、跨界，因此有关互联网金融监管规范和措施也适用于线下理财。“对混合、交叉性金融业务的监管，缺少清晰的监管职责划分，这导致了监管重叠和监管真空并存。”李先瑞说。
对此，北京市金融局6月29日回复新京报记者称，北京市今年三月发布了《北京市群众举报涉嫌非法集资线索奖励办法》，市民群众发现涉嫌非法集资线索，可通过拨打“12345”热线、“金融小卫士”APP、微信公众号“打击非法集资”、向[email protected]发送电子邮件和就近到公安机关报案等方式举报，相关部门将按照职责办理。
【律师观点】
1、是否合法？
京润律师事务所韩骁律师向新京报记者表示，根据《非法金融机构和非法金融业务活动取缔办法》第四条规定来看，德丰利达做出的还本付息、高额年化收益等极具诱惑性的条件是明显的变相非法吸收公众存款的行为。
其采取的以打电话的推销形式也并正规的推销形式。且其融资行为针对的对象具有不特定性，这种撒网式的吸收资金的方式也加剧了这种不规范性。涉嫌非法吸收存款。
2、“销售合同”是否有效？
对于德丰利达公司与投资者签订的“销售合同”，韩骁认为，该公司很明显采用“阴阳合同”的方式来获取资金，“阳合同以产品买卖合同为掩饰，阴合同则是并不合法的融资合同（通过投资公司项下的项目）。”
韩骁认为，因为公司提供的阳合同是双方“虚假意思”表示，其应当被认定为无效，而阴合同虽然为投资者与该公司的“真实意思”表示，“但由于扰乱金融市场秩序，违反法律法规规定则也应当被认定为合同无效。”
3、是否“无牌”经营？
中闻律师事务所合伙人、律师李亚认为，德丰利达公司没有相应的“金融牌照”，就公开向非特定的投资者募集资金，如果募集的资金超过100万、投资人超过150人，募集的资金流向所宣称的实体，就可能会涉嫌非法吸收公众存款。如果没有流向德丰利达公司所宣称的实体，则涉嫌集资诈骗。
全国企业信用信息公示系统显示，德丰利达（北京）控股有限公司经营范围涉及投资管理和投资咨询。对此，李亚和韩骁两位律师均表示，这只是可以开展管理活动，与金融服务无关，收发公众款项需要有金融机构许可证。
4、是否属于“自融”？
值得注意的是，2015年12月，银监会曾发布《网络借贷信息中介机构业务活动管理暂行办法（征求意见稿）》。其中规定，网络借贷信息中介机构不得利用本机构互联网平台为自身或具有关联关系的借款人融资，也就是不能“自融”。
对于线下理财平台能否“自融”，目前仍未有明确的监管规定。
“借用‘理财产品’字眼为了更好推销”
德丰利达副总裁金秀成称，是“预售众筹”模式，资金募集后集团公司直接用，属于自融
6月27日，在位于金地中心的德丰利达集团的办公室内，德丰利达集团副总裁、德丰利达控股有限公司财富中心事业部总经理金秀成接受了新京报记者的采访。
金秀成就虾青素项目的“预售众筹模式”、投资者如何取得收益、产品生产阶段等问题进行了回应。
销售模式属于“预售众筹”
新京报：能详细说一下你们的销售结构和模式吗？
金秀成：这个是“预售众筹”，先把企业的产品以合同预订的方式预售给客户，到期后再无条件回购，客户赚取的是预售和回购的中间价。
新京报：据说预售价要低于市场价，你们的回购价是市场价？
金秀成：回购价也比市场价低很多，是按恒定的价格回购。目前虾青素的实际市场价是在800元/公斤-1500元/公斤的价格区间之内。因为价格是上下浮动的，根据产品纯度、更新换代的情况，会有一个零星的波动。
企业预售给客户的价格差不多是以恒定的价格500元/公斤，先预售给客户，回购的时候也是以恒定的价格来做回购。
新京报：回购价比预售价格高？
金秀成：不高，是一模一样的。咱们把一款产品预售给客户，客户实际上是拿不到产品的。仅仅是以合同约定的方式，产品权益在客户名下。企业等于说是帮助客户做产品代销。
收益就是“市场发展经费”
新京报：客户能拿到的收益包括哪几个部分？
金秀成：就是固定收益。实际上，企业是拿这部分资金做项目的建设和销售。咱们使用客户的资金，把产品销售完以后，销售增值的部分是企业本身的利润。
企业会以固定收益的部分，每月给客户拨付预售的收益，合下来年化收益差不多是21%，算是固定百分比的收益。最后会再根据企业实际销售情况再给3%的利润分红，预计年化收益能达到24%。
新京报：之前说客户赚的是预购和回购的中间价？
金秀成：这个中间价其实就是给客户拨付的“市场发展经费”。先预售，给客户一个合理的恒定价格，回购还是一个恒定价格，但产品在企业手里面，客户是拿到了合同权益。咱们企业帮客户代销产品，一边销售一边给客户拨付固定收益，这个收益就是市场发展经费。
“以理财产品售卖有失偏颇”
新京报：有投资者说，你们在电话里是以理财产品的形式售卖？
金秀成：对。
新京报：这种说法合规或者规范吗？
金秀成：稍微有失偏颇吧。我们也是为了更好地推销这个产品，所以借用了这么几个字眼，未来我们也会在这方面做个防范，说有一款预售众筹产品。
新京报：威海利达是你们旗下的公司，这是一种自融吗？
金秀成：是自融，我从来也不否认。资金募集过来之后，是集团公司直接使用。没有经过任何第三方，德丰利达也不往外出借资金，全是自有资金和募集过来的资金去做企业自己的项目。
威海利达生物这个项目是五五制，50%是自有资金，50%是以预售众筹的方式向非特定群体募集。
项目现属“试产试销”
新京报：虾青素项目要募集多少资金？
金秀成：募集5个亿。项目快要结束了，资金基本上不怎么需要了。按照目前资金募集的进度来说，应该会在今年10月份前后结束。
新京报：虾青素产品现在到哪个阶段？
金秀成：因为大范围量产需要一个过程，现在属于“试产试销”阶段。今年是1000吨的计划，现在已经有销售了。项目部已经在和很多企业洽谈，大范围销售。
新京报：虾青素未来销售前景如何？
金秀成：55%是前期毛利，量化的利润我个人以为比这个还要高。因为我不是项目方，属于资金募集方，我知道的这些信息都是属于在册的信息。
个人担保函有需要的客户会给
新京报：资金流向这块，谁在确保投到实体项目？
金秀成：对投资者而言，不可能把企业所有项目的资金流向了解得非常清楚，但是咱们企业所有资金的流入和流出，都是有资金转账记录可循的。如果相关部门需要企业配合调查的话，咱们的资金转账记录都有留底。
新京报：为什么广发银行跟你们没有合作？这是欺骗消费者吗？
金秀成：那就按广发银行说的吧。集团和银行的合作，现在已经搁置了。今年6月初本来准备签订协议，但是宣传不得当，合作暂时搁置了。
新京报：律师说董事长个人担保函没有个人签名，是无效的。
金秀成：可能有的专家认为不具有法律效力，但是我们企业独资法人就是李纪丰个人，企业债务跟个人债务是息息相关的。个人担保函有需要的客户会给。我们对外宣传的时候是说，能够保护本金安全的真正方式是以企业合同为准，但是如果客户希望出一个担保函，我们才会出具一个。
投资者：冲着高收益，“赌”运气
5月-6月，记者接触了多位线下理财的销售人员和投资者，他们都有着各自的小算盘。
不少投资者其实对自己购买产品的高风险有着清楚的认识，但表示就是冲着高收益而去。他们不少抱着“赌一把”的心理，赌自己买的这家公司没跑路，就赚了。他们主观上相信自己投资的是一家靠谱的公司，就“相信它不会骗你”。
而那些推销理财产品的年轻业务员，怀抱着“年薪百万”的梦想投入这个行业。他们每天拨打几百个电话，一次次被拒绝，驱动着他们的是公司告诉他们的高提成。
“最大奖总共三台液晶电视，我们一下子中了两个！”周围投来羡慕的目光，徐女士夫妇（化名）难掩兴奋，和自己的业务员、前来恭喜的人击掌。
5月22日下午，丰台梦都酒家，德丰利达（北京）控股有限公司的客户徐女士夫妇作为投资者客户受邀参加酒会。按照惯例，新老客户在酒会上都有抽奖机会。
酒店大堂内摆放着50张左右的桌子。下午五点左右，大堂内已座无虚席，但仍有投资者陆续进来。
徐女士夫妇在这家公司投资了几十万，“得往好处想，担心跑路的话，你就永远墨守成规，永远原地踏步。”
张女士夫妇（化名）决心先投五万，“如果运气好，没跑（路），如果运气不好，被骗也没有办法，谁让你高回报呢。”
激进派
“富贵险中求”
“就冲着高收益投的”
“年收益21%，年底3个点分红，也就是年化收益24%。”德丰利达的高收益是吸引张女士投资的主要原因。
这是张女士第四次购买理财产品。此前，她先后在银行、P2P、线下理财平台等买过理财产品。“每款理财产品都比之前的产品收益要高，收益越来越高，也是越来越贪。”
“我也觉得德丰利达的24%有点高，但正是高才有诱惑，冲着高收益投的。”张女士需要高回报，她刚买了新房，还有100万元的缺口。作为北京郊县一事业单位人员，100万对其一家是不小的数目，“必须赌一把”。
张女士知道，高收益意味着高风险，“赌它是正规公司，运气好没跑路，如果你买比它低的，就觉得有点亏。如果运气不好，被骗也没有办法，谁让你高回报呢。”
张女士表示只有调整心态，提高心理承受能力，“做理财之前，你必须得能承受，要做好最坏的打算。”张女士称，“它要是成心骗你，你也没有办法。”
七月份，张女士在其他理财公司有50万元理财产品到期，她打算全部投在德丰利达，“万一没跑不就赚了？”
她说购买理财产品的事情并未告知子女。“家里人，我不跟他们说，孩子也没说，说了可能就不让我投资了。”
张女士说，万一赌失败，她自己会独自承担。
“你就相信它不会骗你”
实际上，新闻媒体上关于“跑路”的报道从未间断——e租宝、中晋系等理财平台接连爆雷。多次购买理财产品，张女士也“触过雷”。此前，经亲戚介绍，张女士在一理财公司投资五万元，月息百分之七，但一个月的期限未到，理财公司已跑路。
“实体企业直投”是张女士投资失利后重整旗鼓的信心。这一次，张女士在下定决心投资前，第一次参观了德丰利达市场部，第一次见到一直与她联系的德丰利达工作人员，第一次参加了德丰利达的讲座。
但记者就有关合同问题询问张女士时，她对一些具体条款并不十分清晰，“我没有仔细看合同就签了，有些看也不太懂。”
在她去公司考察前，德丰利达市场部的工作人员通过电话联系张女士，之后通过微信、电话推荐理财产品。“他自称是学这方面的金融专业。”而实际上，接待张女士的业务员向记者介绍，其系土木工程专业。
酒会上偶遇的老乡也给了张女士投资的信心，“酒会上碰到一个工作人员，一问是我老乡，老乡说这个公司好。”
自我暗示是张女士提高心理承受能力的方法之一。“留点应急钱，其他的百分之百投，富贵险中求嘛。”张女士自认为投资如同命运一般，该出事的定会出事，不会出事的永远不会出事。“所以，你就认，相信它不会骗你。”
偏谨慎派
“墨守成规，永远原地踏步”
不想原地踏步
老孟的“成功”对徐女士夫妇的投资产生了很多触动。
老孟是徐女士丈夫办公室的同事。“他那个100万怎么赚来的，搞基金，人家都赔了，他赚了，”徐女士说，老孟后来再次投资，到期回来了1000万，但她并不清楚老孟详细的生财之道。
“跑路的报道很多，但你墨守成规，永远原地踏步，”徐女士夫妇不愿原地踏步，先后在多家理财平台购买理财产品。
高女士（化名）则是为了挣回投资基金损失的五万块钱，“老百姓不就是为了点眼前利益，钱生钱嘛。”
不过高女士对德丰利达的理财产品一直半信半疑。“我说，你讲这个利息24%，实际上不是那么回事，”高女士常在业务员面前挑毛病，甚至和业务员一条一条“抠”合同。
此前，德丰利达董事长李纪丰在密云举办画展，“我们问他24%靠谱吗？有准吗？他说没问题，没问题。”
半信半疑的高女士仍有着自己的打算：“我是抱着这样的心理，它要是给我办理五年，我就只做两年。”
七旬夫妇先后考察七八次
徐女士夫妇购买理财产品严格限制在国家红线内。“24%是国家的一条红线，你超过24%，国家就不承担责任了，”徐女士认为，德丰利达24%的年收益适中。
徐女士是从同院朋友处获悉这家理财产品的。“他们投了一年多，返息好几次，周围的朋友和儿女都在那投。”不过投资前，两位70多岁的老人前后去德丰利达集团市场部考察了七八次——听讲座、向业务员咨询。
他们看中的是“实体企业直投”、“保本保息”、“银行担保”等“公司亮点”。徐女士的丈夫愿意从主观上相信，其选择了一家靠谱的企业。
德丰利达市场部工作人员向夫妇二人介绍，六月底，广发银行与德丰利达合作发放银行卡——银行卡上有广发银行和德丰利达的LOGO。虽然徐女士夫妇对合作的具体内容并不清晰，但这个合作却让他们“更安心”。
徐女士夫妇也坚持分散投资。“我不会放在一家。银行还倒闭呢，更不用说理财公司了，不能一棵树上吊死。”
销售员：如果客户问，就说没问题
“各位同事请注意，恭喜薛磊（音）单笔入金100万。希望各位同事继续努力！”入金100万，按5%提成就是五万。掌声中夹杂着小声的议论，更多人在寻找“薛磊”的身影。
德丰利达市场部位于北京金台夕照附近的财富中心A座。这些电话销售人员埋头于玻璃屏风隔开的狭小空间中，拨打一个个电话，多数时候被挂断，只有少数人听他们描绘一幅年收益24%的财富愿景。
他们使用着一套被总结好的“话术”——针对投资者相关问题，一套总结好的“说话艺术”，吸引并说服电话另一端的陌生人来投资。
平均每人每天打电话三四百次，驱动他们的是每单5%的提成。他们似乎并不关心可能的投资风险：“如果客户问你公司有没有问题，一定要说没有问题，因为你要有业绩，你要挣钱”。
300万提成15万
五月，电话销售人员徐建（化名）的客户一次性投资300万元。
徐建和这个“300万”客户之间有着漫长的拉锯战，他试图用时间来打动对方。
每天一条短信，或者两天一条短信，“拿点东西诱惑客户，要投其所好，看客户喜欢什么。”凡是公司有活动，徐建都电话“300万”邀约其参加：“周六有时间吗，公司有酒会。”2015年12月至2016年5月初，近五个月时间，“300万”酒会照去不误，但从未签单。
“你知道什么感觉吗？看别人签单，那种感觉折磨死人，真是从死尸中爬出来的。”不过最终这位客户一次性入金300万，按照5%的提成，徐建一次性到手了15万。
“投资”客户很重要
徐建的同事张海（化名）曾经是月薪两三万的前金融机构工作人员。张海一天工作九个半小时——读“话术”、打电话寻找意向客户、接待来公司客户。据介绍，每天，他们平均打电话370次到490次左右。
这些电话销售人员无底薪、全靠提成，在客户投资前，他们并不吝于“投资”客户。
他们多数人平时的餐费花费不到15元，只有客户来时，才带客户去吃顿100多元的“豪华”午餐。
端午节给客户寄粽子、中秋节给客户寄月饼，有销售人员过节一次花费2000多元。
去客户家拜访、签合同，他们也总是带着水果、鸡蛋或其他东西。有电话销售人员提着鸡蛋和小米去新客户家签合同，对方很感动：“你每次来我家里都带东西过来，整得我都不好意思。叔叔也不能吃了你的东西不帮你，虽然我的资金量小，但我会给我的朋友介绍一下。”
讲座、酒会不可少
除了每天诵读“话术”、电话销售，邀约客户参加讲座、酒会，也是德丰利达电话销售人员的固定工作内容之一。
每周一、周三下午，市场部销售人员会向意向客户打电话邀约参加每周二、周四下午在德丰利达市场部举行的“讲座”或者“冷餐会”。
前来参加讲座的投资者，被工作人员带进前台附近的一玻璃房听讲座。玻璃房中摆放着二三十个桌椅，前方放映PPT的墙壁上挂着德丰利达董事长参加公开活动的合影。市场部工作人员一边放映PPT，一边讲解德丰利达的发展历程、实体状况、虾青素项目，“第一”、“实力”等词汇不时被工作人员在PPT上以数据、图片等形式讲解给投资者。
PPT上放着德丰利达的有关介绍，杨钰莹、沙宝亮、赵传、张韶涵等明星不时出现在屏幕上。这些明星曾出现在德丰利达举办的文化活动上，如今作为企业实力的表现被一次次反复播放和提及。
“一定要说公司没问题”
张海曾告诉新来的员工：“恭喜你进入一个年薪百万的行业。”被提成驱动着，徐建、张海们似乎并不真正关心其所销售的理财产品的真正内容。
记者在以电话销售人员身份暗访期间，向徐建询问理财产品直投的虾青素项目，虾青素是否已生产出来。“咱们话术不是说吗，项目建设是在2014年前后开始，先用自有资金开始建设，已经生产出来了。”徐建一边熟练地背诵话术，一边补充：“就是没有生产出来，也要跟客户说生产出来了。”
记者质疑该说法涉嫌欺骗客户，徐建反问：“对于是否能欺骗客户，客户知道吗？客户要的是一个信息而已。可不可以（欺骗）你可以留一个问号。”
“如果客户问你公司有没有问题，一定要说没有问题，因为你要有业绩，你要挣钱。”徐建说。
对于该期理财产品的具体细节，张海也不完全清楚。比如此次虾青素项目募集资金，张海称具体募集多少钱，没有特定地说。“具体募3亿元还是5亿元，就说5个亿吧。说实话，咱们做的是融资，别的地方夸大正常。”
德丰利达市场部的电话销售人员多次对外声称，虾青素项目已经投产，但张海私下表示：“我哪里知道，我估计是样品出来了，但没有量产。回复投资者说，现在为了量产才扩大规模，销售很稳定，但是销售渠道不可能给你看，要一带而过。我的销售肯定没有问题。”
每天早晚诵读话术，张海也总结出一套对投资者避重就轻的话术技巧。对于有疑问的投资者“不要说得太具体，不可能全部告诉你。”
“不用管我虾青素卖多少钱，卖给谁，这是我考虑的问题。一旦卖不出去，我有别的地方能够偿还给你本息就可以了，要给客户这个感觉。”对于销售合同等麻烦问题，张海的经验是一带而过。
理财热中的金钱与欲望
■ 记者手记
财富中心A座，多家理财公司聚集，常常能看到两类人的身影。
一类是六七十岁的老人，提着旧布袋或者看不清字体的水壶，也有的干脆拉着超市购物拉杆车，和老伴、亲戚朋友结伴辗转于一个个理财公司考察、比较。“老百姓不就是为了点眼前利益，钱生钱嘛。”一位投资者说。
另一类则是寻找投资者的理财公司业务员。他们穿着T恤和短裤，有二十岁上下、染着黄发的年轻人，也有操着不标准普通话的中年女人。多数时候，他们蹲在台阶上、靠在护栏上聊天。每当看到有老人走过来，即刻掏出口袋里的名片推销公司的理财产品。
投资者想要赚更多钱，业务员希望拿更多提成。而与理财热情不匹配的是，金融知识和法律常识仍然欠缺。很多投资者购买理财产品时，多基于日常的生活经验和信息。还有不少投资者的理财知识也许来自各理财公司业务员的讲解。
而理财公司业务员无门槛和监管的缺失，也导致理财市场乱象丛生。
“现在这个行业刚刚起步，低门槛，什么人都有，”一位理财公司的业务员表示。新京报记者暗访的理财公司的投资者说，其现在也被发展成为兼职业务员。
理财公司对业务员的资质并无严格的筛选。记者去面试应聘时，理财经理并未过问学历、理财专业知识等信息，只是简单询问是否做过理财方面的工作。后来记者得知，招聘记者进公司的工作人员并非公司的人事部门人员而是公司的电话销售人员。而记者入职后唯一进行的一次培训是有关“话术”方面的培训。
提成是驱动他们最重要的驱动力，而对于脱口而出的话术内容的真实性，他们似乎并不真正关心。对记者的追问，他们常回复：“可以自己琢磨琢磨去。”
