汉西车务段金银潭站精准营销巧揽“金银”
14.12.2017 02:21
本文来源: 武汉铁路局
金银潭站是汉西车务段管辖的武孝城际铁路武汉市境内的一个四等客运站，每日有四趟列车停靠（汉口方向一趟，孝感东方向三趟），车站共有干部职工10人, 每日平均发送旅客不足10人，就是这样的一个小站，通过开展精准营销，日客运收入由不足百元，猛增到1万余元，增加近百倍。
武孝城际2016年12月1日正式开通运营，开站之初，位于武汉市东西湖区的金银潭站吸引了周边的部分退休职工，相约前往孝感市进行短线游，但新鲜劲一过，客流就直线下降，每天平均发送旅客降至10人以下。
虽然车务段未对车站下达发送人和客运收入这两项考核任务，但站长王雪山还是觉得有些脸上无光。开展“强基达标、提质增效”主题教育活动后，他更坐不住了， 如何发挥车站的优势，既服务旅客又增运增收，成为他苦苦思索的问题。在平时往返于车站和家的过程中，他发现距离车站不远的金银潭大道两旁有几家旅行社门店。这让他灵机一动，车站售票窗口业务不饱满、空闲时间多，旅行社购票需求旺盛，正好优势互补。他根据铁路售票“一窗有票，窗窗有票”的特点，开始对潜在客户进行逐家走访，介绍车站情况，了解客户需求，开展代购服务推介。
11月13日，已在车站备案，一直有合作的武汉缘之行同业旅行公司业务经理李鲲来到车站，要求购买147张北京西到武昌的返程车票。车站按要求审核了购票人身份信息后及时为他办理了售票服务，票款收入39457.5元。11月24日该旅行公司业务经理陈志宏、肖猛、胡春建一行三人又来到车站，要求购买108张北京西到武昌的返程车票，出票期间王雪山发现这次售出的团体票与上次该公司李经理购买的车票到发地一样，全部为北京返汉的异地车票，便主动把三位业务经理请到车站办公室休息，详细了解情况。肖猛经理介绍说：该旅行社已与湖北省健民医药材公司签订旅游合同，计划组织该公司员工及下属湖北省内各地医药代表共计2800名到北京和西安两地的旅游，行程交通采取的是飞去卧回，时间跨度从2017年11月至2018年3月，约为27批次，有大量的返程团体车票需要购买。上次来的李经理主要负责组织省内如十堰、钟祥、襄阳、随州、荆州、宜城、枣阳、黄石、赤壁等地医药代表的旅游，购买的是整个旅游计划的第一批旅游人员的返程车票。他们负责组织武汉地区人员的旅游，今天来购买的车票是整个旅游计划的第四批旅游人员。年后还会有西安的返程团体票要购买。
王雪山马上询问：那第二、第三批旅游人员的车票，你们是如何解决的？肖猛经理答道：那两次选择的车次不好，票额很紧张，还牵扯到放票时间，再加上你们车站晚上也没有人工售票，所有我们是找火车票代售点解决的。
面对难得的商机，王雪山当即表示合作意愿：剩下二十多组团体票能不能全部到金银潭站购买，车站尽量帮助他们选择几个票额量较大的车次。同时承诺，全天任何时间，只要他们有购票需要，车站都可以及时售票。肖猛一行三人对王雪山的建议表示赞同，经过双方有效沟通达成由车站为其代售北京和西安返程回武汉的团体票打包服务。
11月29日20点，正在车站值班的王雪山接到该旅行公司业务经理肖猛的电话：第五批旅游计划12月12日Z53次北京西至武昌的返程车票已放票，要求马上到站购买111张团体票，王雪山立即答应。20:30分肖猛到达车站后，由于车站售票员已下班回家，王雪山在售票室向他们售出车票111张，客户满意而归，车站也实现票款收入30511.5元。
据统计，车站8月份客票创收：317005元，9月份客票创收：410980元。10月份客票创收：472253.5元。11月份客票创收：418801.5元。
本文来源: 武汉铁路局
14.12.2017 02:21
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