宜昌车务段“8+N”项目机制破解货源下滑窘境
06.11.2017 21:03
本文来源: 武汉铁路局
思路破题 重构营销机制
该段针对干部职工队伍中长期存在的“干与不干一个样、干多干少一个样、干好干坏一个样”等”错误认识，把“强基达标、提质增效”主题教育作为转变干部职工思想观念的主要抓手，采取段领导带队、科室包片、车站包站的三级宣讲模式，通过视频宣讲、分层宣讲及面对面宣讲做到全覆盖，切实扭转大家“等、靠、要、推”思想。在宣讲中，围绕“六个讲清”和铁路改革发展 “十项重要原则”，引导大家理解认识安全生产是“饭碗工程”，客货营销是“绩效工程”，两者缺一不可、相辅相成。“强基达标、提质增效”主题教育开展以来，组织集中宣讲77场次，和职工面对面交流宣讲1200人次， 112名干部和职工代表参加了路局组织的集中宣讲，形成人人营销、积极营销、关注营销的积极工作的良好态势。
该段坚持以项目制管理为抓手，按货源结构及运输方式分类优化项目，提出了“8+N”项目管理机制，针对管内既有货源和潜在货源实际情况，坚定不移的打通8大优势项目（量价互保、石油运输、水铁联运、集装箱运输、竞争性一口价、批量议价、冷链运输和零散快运）营销通道基础上，积极拓展包括新增项目和新增货源在内的“N”项目，形成基础货源为主，新辟货源跟进，意向货源开发的梯次货源结构。为确保“8+N”项目管理机制落到实处，该段建立专业科室牵头，专业人员负责、专门队伍保障制度，将货运基础管理队伍与货运营销队伍一体化，成立攻关团队，设定项目目标、营销对象、营销方式及考核奖罚，做到每个项目由一名段领导牵头负责，亲自上门走访，将项目落实落地。
该段根据干部职工队伍营销能力和水平，按照“双向选择、双向承诺”办法，在全段成立了以 “8+N”项目为单元的攻关团队，明确了营销目标、职责、方向和考核办法。以 “学、练、比”为平台，采取自然班组学习与车务段一体化学习相结合，理论授课与技术演练相结合，理论考试与实作鉴定相结合，日常学习与比武竞赛相结合等方式，不断提高营销团队的服务技能。同时，制定了“周、月货运营业站任务指标排名通报”、“末位责任追究”、“计件计量、排队促尾、奖勤罚懒”等激励措施，对货运车站、班组及货运外勤、核算、货检、装卸工等工种进行排名通报，按月进行奖罚，每季度评选岗位明星，促使营销队伍向专业化、职业化、精细化方向努力。
合作破题 畅通营销渠道
为推进“8+N”项目顺利实施，该段根据10名班子成员个人需求和要求，建立了班子成员牵头，机关科室优势人员，车站营销人员配合实施的项目目标管理机制，对每一个营销团队明确了目标任务、营销对象、营销方式及考核奖罚等重点，并根据项目完成情况对相关责任人按月、按季、按年进行奖罚和兑现，促使班子成员分头走访营销，“急客户之所急、想货主之所想”，把货主的问题当自己的问题，把客户的需求当做自己的需求。
该段在项目制框架内，要求各个车站对每一个项目都指定一名专人做好全程对接、沟通、协调工作，负责维护既有货源与客户，追踪新增客户及货源信息反馈到车务段，再由车务段组织专班与企业货主接洽。通过这些营销服务专员的一对一服务，搭起了铁路与企业的“连心桥”，畅通了货物运输的“快车道”，建起了信息资源的“收集站”。
针对新项目、新客户，该段充分发挥团队优势，挑选熟悉企业的货运人员作为服务专员，由货运营销科人员负责帮企业核算成本、分析优势，算好公路+铁路，水路+铁路、水路+公路等多种运输方式联运组合或者单独运输的成本帐；货运科和物流科人员负责确定运输方案，组成专门的团队主动上门与企业进行洽谈，及时消除企业疑虑、解决实际困难、降低运输成本，确保每一个新项目都顺利落地、每一个新客户都能顺利签约。该段根据新宜化太平洋化工有限公司电石渣运输需求，为企业量身定做物流方案，有效解决亏吨、扬尘、渗漏和污染等问题，实现了门到门运输无缝对接，不但为企业每年节约成本100万元，还使铁路“敞顶箱”这一新的运输产品成功打入了三峡库区物流运输市场。
今年以来，该段装运集装箱30.9万吨，增幅60.6%。
优势破题 深度精耕细作
针对化肥占该段全年总运量的40%，是车务段大宗货运营销重中之重的实际情况，该段专门走访了宜化、三宁、洋丰、大峪口等大型化肥企业，逐家宣传铁路运输政策，使公路货源回流铁路，全段累计与10家企业签订了年度量价互保协议，互保运量达286.5万吨、同比增加99.7万吨、增幅53.3%。
该段紧紧抓住“一带一路”、“长江经济带”国家战略机遇，坚持“融合发展、降低物流成本”，利用长江黄金水道港口优势，制定符合企业需求的多套水铁联运可行性方案，大力拓展水铁联运市场，努力降低物流成本，实现货源增收。先后到枝城港务局、沙市盐卡港、宜昌云池港等港口开展货源调查20多次，与枝城港务局、盐卡港、云池港等多家物资单位合作开发煤炭、石油焦、铁矿30万吨、食用植物油等新货源，形成大宗物资新的铁水联运通道。
该段准确把握量价互保“既要实现增运又要实现增收”的总体要求，明确“下浮运价不得低于运输成本价”的基本原则，对部分既不能培育市场，又不能增收创效的项目进行重新测算、重新评估，根据实际情况进行提价、调整整车运输，确保铁路自身效益最大化，对襄阳、荆门南等站发往建始、恩施站的一口价运输收入小于实际装卸支出，及时上调宜万线零散快运价格60%，最大限度实现铁路运输收入应收尽收。
通过“8+N”项目制管理，该段实现了止滑上量，稳重有进，截止10月31日，全段发送货物763.7万吨，完成年计划89.3%，同比增长18.2%；实现货运收入11.64亿元，完成年计划的86%，同比增长7.7%，为确保年度任务目标奠定了坚实的基础。
本文来源: 武汉铁路局
06.11.2017 21:03
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