武汉小伙的零食生意:捧红米老头 自创蛋卷品牌进一线
01.02.2016 18:11
本文来源: 湖北在线
每年春节前,都是黄志明最忙碌的时刻——各大商超、便利店里,由武汉旭明贸易有限公司代理的各种美味糕点是抢手年货,作为总经理,他不仅负责精选货品,还得关注物流、商超摆柜陈设,忙得团团转。
下海20多年,他攒了一肚子打造“爆款糕点”的生意经。
A.他的成名:引进无名“米老头”
男人往往不爱吃零食,黄志明却是个例外,因为他的工作和“吃”息息相关。
每天到办公室后,他总会叫员工送来几包公司代理或自主研发生产的糕点,然后打开细细品尝,这已成为他的习惯。
记者问他:“每天吃这些糕点不腻吗?”
黄志明爽朗地笑着说:“做商贸,能不能选对商品至关重要,尤其是做食品这个行业,好眼光离不开好舌头。吃了20多年,不管是什么糕点,一口咬下去,我就能品出面粉品质好坏、食材靠不靠谱、烘培水平优劣。”
靠着这条“皇帝舌”,这些年,他引进了诸多风靡武汉的品牌零食,成为70后、80后、90后的童年回忆——从早期的米老头、嘉友得得B薄饼、嘉士利夹心饼,到后来的众旺小麻花、三辉麦风、丹夫华夫饼……
其中,米老头是黄志明的成名之作。
1998年,黄志明正式成立武汉旭明贸易有限公司,从那个时候,他就养成了吃零食的习惯。“一开始我们是做裸装饼干,众所周知,武汉市场最难做,武汉人对品质有要求,但又挑剔价格,所以,只要能够征服武汉市场,就证实了一款食品的实力。”
公司成立当年就打了一个漂亮仗。“我发现了米老头!传统的米花糕都是一大块一大块,而米老头棒形的小巧设计外形时尚,口感香脆,吃起来方便又卫生,凭直觉,我认定这款产品肯定能火起来。于是,我将当时名不见经传的米老头引进武汉。果然,米老头一进市场就受到了热捧,供不应求。”
2000年,黄志明又发掘出“嘉友得得B薄饼”,此前市场上从未有过如此薄的饼干,消费者能否接受,尚是未知数。但他凭着多年的经验判断,这种薄饼应该有市场。“我挑食品的关键,是通过口感、回味,以及产品的包装、定价、定位来判断。”
得得B饼一进武汉市场,受捧程度甚至超出黄志明的预期。“汉正街批发市场上,想买得得B饼要凭票,一张票只发5件货;中百拿着现金来进货。”
B.他的努力:签保底协议推高价小面包
米老头和嘉友得得B薄饼后,黄志明又先后将众旺小麻花、三辉麦风、比利时焦糖饼干、华夫饼、泡吧小脆等美食引进了武汉。
现在,这些品牌已是家喻户晓,但黄志明当初将它们引进武汉时,都还是“养在深闺人未识”。为此,他也付出百倍努力。“最开始给三辉麦风推广市场非常艰难,找卖场,大家都拒绝,因为现做的大面包一个才一块五,三辉的小面包却一个就要1块钱。我就提出和卖场签保底协议,才争取到将三辉小面包送进商超的机会。2008年,我推广华夫饼时,大家不了解这个品牌,而且它定位较高,一开始销售并不理想,但我们通过做形象展示、商品陈列,以及促销宣传,最终让华夫饼成为了畅销武汉三镇的明星产品。”
多年来,经黄志明之手引入武汉市场的美食品牌已经超过百种。而最令他自豪的,则是旭明公司改变了武汉商超及便民店不卖散称糕点的习惯。在他之前,各种品牌糕点几乎都是整袋整袋出售,而在他之后,各大卖场才出现糖果可以散称、巧克力可以散称的零售方式……
C.他的选择:丢掉铁饭碗去开副食店
这样一位“零食大王”,是从汉口二七小路的一家小副食店起步的。
谈及当年创业的原因,黄志明笑说,他曾在武汉汽车配件厂上班,捧着人人羡慕的铁饭碗。后来,经济形势发生变化,许多国企开始精减人员。不过,汽配厂对员工进行优化组合时,年轻能干的黄志明并不在被考虑之列,他却主动要求离开。“那时我才20岁出头,年少轻狂,不想在厂里混日子,而且,父母年纪大了,家庭也不宽裕,我想出去闯一闯,希望能够改变命运,也能改善家人的生活。”
1988年,黄志明在二七小路的一个小铁皮棚里开起了副食店。攒了一定的本钱和经验后,第二年他就大着胆子开始批发兼零售烟酒副食、百货日用品。
很快,他就感受到了做生意的艰辛:“请不起人帮忙,我一个人又要进货又要销售,起早摸黑,一天忙下来累得躺下就马上睡着了,连做梦的时间都没有。”酷热的夏天里,他穿着旧布鞋,拖着一板车汽水:“气温太高,柏油路都快被晒化了,我一脚踩下去,鞋底沾满黑色沥青,但也只能咬着牙继续走下去。”
虽然苦,黄志明却不是一味苦干。他说,商场如战场,实力不及竞争对手,不能靠蛮力去拼,而是要讲战略战术。
从做生意开始,他就“不按常理出牌”:同行去汉正街进货,都是一箱两箱地拿货,他却胆大心细,挑一两款他觉得应该会俏销的商品,用今天的说法就是“爆款”,集中全部资金押宝,一进就是一卡车的货,这样拿货价自然要低得多。“记得有一年我进了一卡车洗衣粉,再用比市场价稍低的价格批发给周边小店,一车货一下子就卖光了。”“以前我卖香烟,没那么多钱去进高档洋烟,但店子里货不全就吸引不了顾客,于是我去隔壁店里买了两条高档烟,摆在柜台里充场面,再集中手里所有的钱全部进红金龙。事实上,平价香烟更有市场,薄利多销也有钱赚。”
靠着灵活的经营策略,黄志明在商场站稳了脚跟。从1993年开始,他又换了新“打法”,不再追求“大而全”,而是追求“小而精”,开始集中精力做专业烘焙、饼干糕点生意,目前已与5000多家客户建立了稳固的合作伙伴关系,其中包括武商量贩、中百仓储、沃尔玛、家乐福、麦德龙、大润发等商业巨头。
D.他的突破:自创蛋卷品牌挺进一线
代理的品牌再多,可没有属于自己的品牌,发展终究会受局限。2006年,黄志明联合一位同样在食品行业具有丰富经验的好友,共同创办了武汉旭中旭食品有限责任公司,在东西湖区建起了占地千亩的生产厂区。他们分工明确,配合默契,打造了“卡宾熊”品牌,他们自主研发生产的“蜜松卷”系统手工蛋卷已成为手工蛋卷类的国内一线品牌。
烘焙行业竞争激烈,黄志明有切身体会:“市场变化太快,最初只要能找到货,就不愁销路;渐渐地,要靠眼光找到好货,才能赚钱;现在不仅要货好,还要提供增值服务,并且能带来社会价值才有竞争力。”而卡宾熊品牌能脱颖而出,底牌就是新鲜健康的原材料及恰到好处的烘焙火候。“我们的蛋卷类产品含蛋量超过25%,为保证最佳口感,每天生产所需用的鸡蛋都是当天清晨送至厂区。”
很多事业有成者都有一个共同点,执着。马云认为,“永不放弃”是阿里巴巴取得成功的重要原因,在黄志明看来,“有时候死扛下去就会有机会”。
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