新闻调查：牵手踏上共赢路
21.04.2017 19:30
本文来源: 武汉铁路局
牵手踏上共赢路
——对麻城车务段践行“强基达标，提质增效”工作主题积极开展客运营销的调查
图为3月14日麻城车务段党委书记余杰带队与固始县政府和地方企业座谈，向社会介绍铁路客运优势。
今年一季度，麻城车务段完成旅客发送224.5万人，较去年同期增长9.8%，完成路局下达全年任务的29.9%，任务完成进度在全局车务系统排名第一。该段为何独占鳌头？近日，记者深入该段探访，了解到这一成绩的取得，得益于该段认真落实“强基达标，提质增效”工作主题，坚持“牵手共赢”营销理念，外闯市场，内挖潜力，实现了客运在困境中逆势增长。
图为麻城北站客运工作人员为旅客介绍高铁旅行宣传册。
与当地政府牵手，在共享平台上实现共赢
麻城车务段地处革命老区、大别山腹地，管辖13个客运站，其中，有11个是普速客车停靠站，且客流的组成部分88%均为外民工流。因此，要提升客流十分困难。2016年，该段完成旅客发送710万人。今年路局下达任务量增加到750万人，这是一个十分具有挑战性的目标值。
在没有新增线路、新增车站的情况下，要想完成今年任务，压力可想而知。该段不等不靠，主动出击，多方寻找出路，展开立体营销，实现了“牵手共赢”。
“地方政府有政策支持和财力资源，开展客运营销，一定要打好政府‘这张牌’，将政府的精准扶贫变成我们的精准营销。”该段主管客运工作的副段长高水楠说。
去年以来，该段主要领导、客运主管领导带领段客运科有关人员，多次走访光山县、固始县、武穴市等地方政府，敲县市领导的门，宣传铁路优惠政策、服务举措和共赢理念，力争与地方政府达成合作意向。
今年1月11日，高水楠主动联系光山县委、县政府，重点介绍了春运期间光山站增加三趟临客、预留去东莞、北京、深圳等方向运能情况。光山县领导一拍即合，表示要大力支持，与铁路合作，开展为困难务工人员送火车票活动。
为困难外出务工人员免费送车票，是光山县政府精准扶贫的一项举措，而该段抓住机遇共享政府“精准扶贫”这一平台，积极开展精准营销。
当地政府立即对光山籍外出务工贫困户建档立卡，对符合条件的一律由政府出资免费送票到家。
该段迅速行动起来，组织工作专班连续几天对光山县各乡镇上报资料进行认真筛选统计，最终于1月17实现免费送票6388张，为该段创收30多万元。
“人间四月天，麻城看杜鹃。”每年的四月份，麻城龟山风景区的杜鹃花满山盛开，吸引周边地区游客纷至沓来。三月中旬，不等杜鹃花开，该段党政主要立即领导带队与麻城市政府洽谈开行武汉至麻城北赏花动车事宜，最终商定在4月中旬到5月初开行赏花专列和公铁联运无缝对接有关具体方案。
跟政府部门合作，也不是简简单单的一件事，有时也会一波三折。
“年初的一天，我专程赶到固始县，找他们有关领导，谈我们的营销理念，谈路地合作想法，可对方表现的不冷不热，但我没有放弃。”高水楠说。
精诚所至，金石为开。后来，固始县领导还是被“牵手共赢”的理念所打动并向该段发出合作邀请。
3月14日下午，该段党委书记余杰带队到固始县，与县长王治学、常务副县长常海峰等召开客运营销宣传会，并商定5月中旬开行固始至井冈山旅游专列。
图为麻城北站职工代表深入五脑山森林公园为游客提供出行服务资讯。
与各大企业牵手，在战略合作上实现共赢
近年来，该段通过延伸营销触角，不断与大型企业牵手，揽得丰富客源。
麻城经济欠发达，先后走出近30万外出务工人员。在对周边企业进行市场调查时，该段得知，一些企业想通过给外出务工人员免费送票的方式提高企业关注度，进而拓展业务；一些外地企业通过购买往返火车票的方式，留住外来务工人员，稳定企业发展。
紧盯外出务工人员这个庞大的群体做文章，让该段和一些企业形成了紧密的战略合作关系。
春运前夕，中国邮政黄冈市分公司与黄冈市总工会、扶贫办等单位联合举办“春运邮情——免费送火车票”公益活动，提高客户对公司的关注度，吸引客户眼球。该段得知这一消息后积极与该公司沟通、筹划，由邮政部门出资买票，该段提供票源，免费为外出务工人员赠送火车票。
于是，在大年初八、初十、十二、十六春运客流高峰期间，选择麻城至东莞东的临客3107次、武穴至北京西的临客3094次及信阳至上海南的K753次三趟列车，为外出务工人员提供3000多张火车票。这个公司因此提升了影响力，而该段的客运营销也再下一城。
与此同时，该段还积极为获得赠送车票的务工人员设立专门候车区域，提供茶水、面包等贴心服务；开辟“绿色通道”——优先进站、优先检票、优先上车，以此展示麻车优质服务品牌，也为赢得回头客埋下伏笔。
今年春节期间，该段提前介入，加强与惠州新鑫源劳务公司、东莞东童河通讯公司联系，抓住这两家公司为麻城籍外出务工人员购买返程车票的机会，与两家公司建立长期合作关系。利用节后临客的既有运能和民工团体票平台，出售民工团体票4037张，不仅解决了民工荒的突出矛盾，也为该段增加客票收入30多万元，实现了路企在战略合作上的双赢。
通过与政府、企业的合作，找准切入点，落实“牵手共赢”营销理念，该段在春运期间共发售外出务工人员团体票12489张，较去年春运1715张增长10774张。
“我们主动走访当地政府、周边大型企事业单位、旅行社等，变坐商为行商，主动出击找客源，取得了可喜成效。”该段段长徐新平讲道。
图为麻城车务段组织职工深入景区向游客介绍铁路乘车旅游攻略。
与各旅行社牵手，在互惠互利上实现共赢
随着人们生活水平的不断提升，出门旅游已是家常便饭，旅游潮也给该段带来新的客流增长点。
该段管内旅游资源丰富，麻城龟峰山杜鹃花、固始西九华山郁金香、武穴油菜花、光山茶花等，到了每年的三、四月份，到处是花海人潮。而到红安、新县、蕲春等地参加红色游、生态游、人文游的更是人流涌动。
为充分挖掘旅游市场潜能，最大限度吸引旅游客流，该段积极走访河南信阳和湖北黄冈两地的旅行社，主动与旅行社牵手，做好“大众旅游流”这个大文章。
该段一方面邀请60多家知名旅行社召开座谈会，详细了解周边旅游流情况、征求意见和建议、宣传团体票办理方法和开行旅游专列要求。另一方面广泛下发印制乘高铁、普速客车出游的宣传册和H5网页，免费提供旅游攻略。
3月25日，在该段策划下，光山站和假日旅行社光山分社组织了50名游客到固始西九华山参加郁金香文化节，光山站通过发售光山至潢川、潢川至固始的联程票，50名游客经过三个站“无缝对接”式的往返，让该站售出200张车票。
这个旅行社和光山站在去年5月份组织了一趟去井冈山的红色旅游专列的基础上，今年4月21日还将组织一趟开往恩施的旅游专列，预计发送游客达到1000多人。
“我们要力争把旅行社的员工变成麻城车务段的客运营销宣传员、业务员，把营销的触角延伸得更宽、更广！”该段党委书记余杰说。
“与麻城车务段合作带团出游，游客出行舒适反响较好，我们也节约了出行成本，确保了利益最大化，提高了社会知名度，实现了铁路和旅行社的双赢。”假日旅行社光山分社经理聂云说。
为激励职工积极发售团体票，该段还出台营销激励政策，对相关营销人员，单次联系20人以上的团体按期出票的予以200至2000元不等奖励；对于开行旅游专列的，按照收入5%给予奖励。
为激发全员营销的积极性和主动性，该段将职工月度任务兑现情况和绩效工资挂钩，真正体现出“多劳多得”，从而促使广大职工“要我营销”到“我要营销”的华丽转身，拧成一股全员营销的强大合力。
成绩属于过去，前路依然艰辛。该段上下充分认识到，只有认清形势，负重前行，只有合力共为，持续发力，才能确保全年任务的圆满完成，才能向路局交上一份满意的答卷。
本文来源: 武汉铁路局
21.04.2017 19:30
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