想做连锁 你的思想摆对了吗?

　　许多人问为何要连锁，有人认为连锁是魔术，只要在店铺上写第几家连锁店就了不起，原因很简单，连锁能快速占领市场。——王大东

　　飞速发展的中国，机遇就像金子一样遍地撒。行业不成熟、经营不规范、市场空缺巨大，在机会大于能力的时代，为商者须抓住时代脉搏，趁机发力圈占市场。做什么?如何做?才最能抓住机遇、占领市场?答案无疑是直接与消费者亲密接触的终端。从整个产业链的角度出发，终端是服务销售最后的归宿。在这个环节不仅可获得较大的利润，更为重要的是直接面向最终消费者，获得一手市场反馈信息。连锁经营作为一种商业模式则是占领终端市场过程中有效的催化剂。

　　三十多年的西式快餐连锁从业经验，从美国肯德基公司亚太区总裁到北京罗杰斯公司董事长，快餐连锁行业“教父”级人物王大东驾轻就熟的实战经验和硕果累累的突出成就大家有目共睹。如今年满七十的他仍保留着一颗传授知识的心。王大东以独特的经营理念、专业的商业眼光、谨慎的研究方法、风趣幽默的语言直白地讲诉了连锁经营商业模式中的精髓。从市场分析到经营连锁利弊，传道授业解惑，指导学子学好、用好、做好连锁。

　　连锁经营的两个半市场

　　王大东坦言，站在国际的角度分析，世界上适合连锁经营的地区，一个在美国，一个在中国，还有半个在日本，脱离这两个半市场谈连锁没有意义。其中最有利的要属中美这两个国家的市场，美国市场已经成熟转化，只剩下中国。中国市场结束，基本上连锁也就结束了。 中国市场的魅力在哪?第一人多，市场潜力大。改革开放以来，人们的购买力在不断增强，消费能力也水涨船高，简而言之就是买得起;第二政局稳定，几十年基本无大动荡这保证了经济、社会的稳步发展;第三统一，中国有统一的语言——普通话，因而保障了销售产品过程中的沟通环节。中国有统一的适用于全国的法律，而不是地方与地方割裂，因而保障了全国开店所遇到的法律风险能够统一规避。中国有统一的公路运输标志，为物流运输的顺利进行提供了保障。在这大一统的环境下就孕育了连锁这个对统一要求度高的生命。

　　为什么说其他市场不合适?按人口分析，印度人也多，但是印度的贫富差距太大，人们的购买力严重不足，更为重要的是语音不通。眼光放到欧洲，欧盟虽是众多国家联合，但骨子里还是不一样，意志也不相同，所以苏格兰想跳出来。比利时一个小国，仅为广东省的1/6却拥有三种语言。在这样的市场上经营非常凌乱，对统一度要求高的连锁来说，利益会大打折扣。

　　从肯德基的进驻再到麦当劳、星巴克，一个个国外品牌在中国插旗。多少家店铺、多大的营业额、多高的产品单价，可见其中的潜能不可估量。可见我们非常幸运地诞生在这个时代，见证着中国的市场的腾飞，谁有机会踩上这班车，谁就能够脱颖而出。

　　效率当先的商业模式

　　连锁经营的基本核心是一个“基本”一万次利用。首先打造出直营店，寻找到合适的经营产品、提供服务的方法并保持盈利，再从中提取出“本”然后不断复制。就像复印机一样，有了底稿就可以不断地复印，而复印出来成果的好坏就取决于底稿!因而“本”的地位可想而知，一个成功的商业模式胜过一万次的复印!商业上效益来自于效率，你做得比别人更快更好你就赢了，这是简单的道理。优质的复印成果使店铺具备竞争力，能够快速占领市场，得到连锁经营的效率。创造出了不起的效果。

　　和一家单店比起来，连锁的优势在哪?资产共享所降低的产品单位成本。餐饮零售业最重要的是新产品，为何现在餐饮业开得辛苦，因为没人研发新产品。店主抱怨请一个大师傅坐镇已经很吃力，反观连锁模式下请师傅专门做研发就显得轻松许多，多家店铺共同分摊研发成本，所以连锁店铺就易于在满足消费者多样化的需求下持续前进。同样是研发，零售业却处于被动地位，厂家不提供新产品店铺也就没有新产品。然而当你拥有上千家店时，你就有能量通过自主研发来扭转方向盘，抢占市场。另一方面连锁的量化采购和供应提供了议价空间。以肯德基为例，有媒体报道它的鸡有八只脚四个翅膀，那都是虚构的。事实上，肯德基使用的鸡与市场并无不同，只是采购成本比市面价值的低很多。屠宰场有一个基本的屠宰量，像肯德基、麦当劳等对家禽需求量大的公司能够保证屠宰场基本生存的产量，所以价钱就可以谈，这和团购是一个道理。因此肯德基能轻轻松松做广告、做研发、拿到比市面低得多的鸡肉价格，就是分摊优势。

　　最后是教育培训。训练员工也好，加盟者也好，整个训练谁来教，开一个店，老板永远需要从头到尾跟着，这样一点效率都没有。像麦当劳开汉堡大学，有很好的老师辅导培训学员，这些是连锁经营的效率。尽管学出来不一定做什么都有最好，但是效率部分会把低效率的遮盖住，这是非常有能量的。

　　以专为优的特许经营

　　中国人喜欢做一条龙，喜欢把上中下游全包，看到哪里有利便插上一脚。做得好是一条龙，做的不好就变一条虫。介入某个领域是一件很谨慎的事情，一定要有选择。判断标准不是做不做得了，而是有没有优势。假设开餐饮店，你不想局限于终端，希望介入上游原材料供应以保证产品质量、降低采购成本，又希望负责物流配送以控制时间，但是这样真的是有利可图吗?你拼得过专门做原料专门做物流的公司吗?你有足够的人才储备吗?只有钱是不行的，如果无法控制人才又不懂经营规则，将会举步维艰，就像给旅途中的自己不断增加包袱，束缚手脚。冷静地分析，为何不少做一点，做自己最擅长的呢。世界上商业最发达的是美国，但美国没有一条龙的企业，一家也没有。是因为美国人笨吗?这个问题值得深思。

　　如今经营氛围已经转变，商业在于优势，不是大吃小。进入之前一定想清楚有没有机会、是否有资格涉足。肯德基原先也有养鸡场，后来选择关闭。专门饲养家禽的效率高、成本低。肯德基发现没有优势，既然做不好，干脆放弃，不仅省钱还省力。所以做连锁经营，还是要做专，做出自己的水平，让人模仿不来。要懂得把控局面，让每一家连锁店保持同等的产品品质和服务水平，把“复制”做到极致。

　　从提炼标准化、简单化和书面化三大量化维系指标出发，保证可传授性。只有可传授，加盟店才能学会，才得以保证每个地区的分店都能保持统一。然而自古中国祖传秘方传男不传女，传内不传外，老大始终在院子里独尊，整个过程是封闭的，是保护起来的。这对于要将自身经营秘方传授给合作者的连锁经营，是一个大问题。想要传授制作工艺、管理方法但同时也要保密，要让加盟店能学会同时又要让他们离开你就做不出来，这是诀窍的部分。

　　加盟店不是万能的

　　事物都有两面性，有好处必然有坏处，连锁有其弊端也是不争的事实。连锁经营需要精密的管理，经营者不可能面面俱到，一百个店也不是什么人都能管理好，更致命的是精密管理制度的提炼以及执行非常困难。肯德基、麦当劳之所以能管理得好，原因就在于精密管理制度。顾名思义，连锁就像锁链似的一环扣一环，需要掌控好每一环。若扣不住，整个体系也就崩溃了。如果不懂得这个道理一个劲地猛开店，掌控不过来也只有死路一条。因此在连锁之前，管理制度就要先做出来。

　　连锁是一个慢工出细活的事情，没有什么一蹴而就的情况，打造整个体系本身就需要投入大量的资金与精力。从提炼商业模式、打造管理系统、广告宣传到培训体系等一系列的投入也非同一般。这里要明确的是连锁不是所谓的找快钱、用极少资本牟取最大利润的门路，而是一个高投入的过程。做连锁是要先花钱的，不是先赚钱的。今天社会很多人说要靠卖连锁收加盟费来赚钱，把加盟店看成生财之道、解决逆境的途径，但这种思想是错误的。

　　连锁经营的劣势还包括边际效益递减，当开店数量一定的时候，不能再继续了，不然就会自己和自己抢生意。而且你开得越多，经营秘密就被越多人了解，某种商业秘密就不能保持了。如果你所经营的产品其商业秘密非常重要，不要做连锁加盟。开直营店可直接获得利润，而加盟则是和他人共享赚钱利润。加盟店越多、经营秘密越容易泄露，相当于培养了一批竞争者。这也是加盟非常强调信任的原因，你需要把自己的生意，经营方法秘诀分享，双方不信任造成的后果可想而知。

　　没有精密的管理制度不要谈连锁、没有足够的耐心和资金做前期投资不要做连锁、想保住商业秘密、不愿和他人共享商业机会也不要碰连锁，连锁有其魅力但并非适合所有企业。中国需要潜心专研、脚踏实地地把连锁作为长远事业去经营的企业。

（见习编辑：叶琛）