以市场“无形之手”开辟营销广阔天地
01.06.2015 20:12
本文来源: 武汉铁路局
来源: www.whrailway.cn
——谷城站货运增运上量营销纪实
谷城车站东与襄阳、西与十堰比邻，是十堰车务段管内襄渝线上一个办理客货运业务的三等中间站，条件没有大站那么优越，但是车站不等不靠不依赖，主动出击市场，全员来营销，以诚取信货主，并有效地调动了全员营销的积极性，取得了良好的社会效益和经济效益。目前，谷城货场主要发送非金、矿建、磷矿、集装箱，主要到达钢材、煤等品类货物，年到发量160万吨，是十堰车务段管内最大的货运站，总体运量和市场份额超过周边物流运输竞争对手。
抓关键品牌，重点在货源上下功夫
该站以围绕打造“谷城硅石”品牌为重点，实现“铁地企”三方共赢的生动局面。鉴于谷城硅石品质较好、开采时间长远（20年以上），在国内硅石工业市场有一定基础和口碑，2013年，车站领导班子在充分的市场调研基础上，积极争取到主要硅石矿企支持，向谷城县人大提出了“规范、整合县域硅石业，统一对外、打造谷城精品硅石”的建议报告，得到了地方政府的高度重视，筹建了“谷城硅石协会”，谷城站作为创始单位，由车站站长益斌以“副会长”身份与全站干部职工一道，助力各大硅石企业协调发展。经过近几年的努力引导和合理发展，及时规避风险，避免内部恶性竞争，加强铁企共同协作，谷城硅石业已经走出了一条健康发展路，现在硅石已经成为谷城站最为重要的发运品类，也是最大的增量“奶牛”，2013年实现了11920装车78.67万吨运量，同比增长了3039车19.9万吨；2014年实现了14270车94.8万吨，同比增长了2350车16.13万吨，今年前4个月仍然保持稳步增长。
面对公路汽车物流的激烈竞争，很多原有的铁路货源面临流失的可能，车站在充分市场调研、情况核实的基础上，积极应用现有铁路运价优惠政策，弥补与竞争对手成本差，有效稳定了既有货源。几年前，车站建立了谷城涵盖周边县市大大小小企业资料档案，地毯式上门走访，了解产品走向，帮对方算账，解决企业相应公路超载方案，探讨运输方式，寻求合作共赢渠道。
荣发公司就是其中之一。一方面，要了解竞争对手的优势在哪里。该公司向当阳供应白云石，因白云石是普通矿产，全国各地均有储藏，当阳玻璃厂附近也是如此。2011年开始附近的钟祥、荆沙数家企业就近开采、汽车运输，因为距离上的先天劣势，荣发公司在运输成本上有每吨20多元的差距，产生了巨大市场冲击，凭借着产品品质上的优势，同时内部消化吸收了些成本，勉强维持着运输。另一方面，要知道谷城站可以在哪里有作为。2014年9月，受当阳市政府的压力，当阳玻璃厂不得不对所有原材料供应采用公开市场招标，车站得知此消息后，指派货运营销部专人随同荣发公司前往当阳参与招标，在招标过程中，因为荣发公司的运输成本上的差距，导致一度面临掉标危险，车站营销人员与管理人员实时沟通后，取得了上级业务部门支持，充分利用铁路运价政策，实施合理运价下浮（一口价新管内），一定程度弥补了荣发与竞争对手铁路公路运价差，再次与对手站在同一起跑线上，保住了既有产品供应，不但避免了荣发公司开发矿山已经付出的巨大支出，为一大群靠白云石开采、生产、运输养家糊口的人创造了工作机会，也实现了铁路既有运量的稳定，保住了年13万吨的运量，实现了铁路运输边际成本的最优化，真正体现了“铁企”双赢局面。
同时，这一做法也带来了良好的裙带效益，带来了部分硅石企业回流铁路运输。如正华公司以往使用公路运输硅石发运到甘肃的中堡，2014年运输了1.5万吨，车站通过对该企业15次的走访、矿山实地查看，未采用铁路发运原因只有1个，即公铁运价差18元/吨，于是车站及时主动向企业收集相关运输价格资料，向上级打专题报告，申请实施“一口价新直通”，得到车务段、铁路局领导和业务职能部门的大力支持，最终得到批复，通过“一口价新直通”项目的实施，发运到兰局中堡站现月均实现铁路运量60车约0.4万吨，年可实现4万吨运量；五龙矿业发运到哈局锦河站、春江矿业发运到青藏公司双寨站的硅石同样情况分别实现了月均回流50车、80车。
盯作业过程，在优化服务上下功夫
车站对新老货场货位应用情况重新梳理，根据各物质单位的实际运量、实际需要货位数量等情况，重新优化调整货场货位，最大化释放现有货位的效能；同时每天站长、营销部主任和值班干部根据营销部提供的配车计划，多方联系，盯运转，确保所需车足量及时配给到位，盯调车，确保装卸车准备及时对好位。营销部值班副主任逐股道、逐货主、逐车盯，确保有效货源及时足量装出。充分利用目前硅石发运旺季的契机，组织多批次对位装车，力争确保每天的货源当天装完，最大化满足各货主的装车需求。
车站创建了“谷城货运”微信平台，供企业和车站动态信息沟通，随时随地交流生产经营动态、阶段装车需求、日常要车计划、日装车股道货位，及对车站货运生产的意见和建议等，车站每日制定值班人员负责答复货主问询和落实。
按照全员营销管理办法，实施对各个企业指定专人专小组包保，提供一条龙服务。货运人员负责根据所包企业提供装车信息，填写票据、跑银行、进入货场货物接受货物、货位拢堆等事宜，提供一切货主不必亲为的事宜，最大化简化、简便装车手续，让货主少跑冤枉路，不受心头气。
鉴于铁路现有的散堆装货物装车作业条件和重治超载、轻治亏吨的现实政策，矿石亏欠现象普遍，但在铁路运价近年来一再提升的今天，该站发运出去的散堆装货物、特别是硅石，运输距离较远，大部分到四川、云南、东北等地，运费加货物一吨价值就在500元左右，矿石一车正常也就赚个2千元左右，任何的误差都是对货主合理利益的侵害。为了在杜绝超载前提下提高装车质量，减少亏吨现象，车站在十堰车务段职能部门的帮助下，拟定了“装载机计件工资考核办法”，实行高线9000元封顶，封存部分用于淡季装车不足弥补装载机司机工资。这一计件工资办法极大激发了装载机司机的装车热情，高峰期最高能拿得到满额，最低的时候也不少于6000元。车站在此基础上于2014年制订了“谷城站散堆装货物超亏吨考核办法”，做好日常化装车练功比武，切实提高装载机司机的装载水平，保障装车质量，加强货物外勤对装车检查验收。营销部每日根据轨道衡的过衡数据，按照超亏1-2吨、2-3吨、3吨以上三个档次对装载机司机逐日分析，分别按照30元、60元、90元每车考核到人。实施一年来，车站超亏吨现象基本杜绝，也给货主带来了实实在在的利益。真是不算不了解、一算才知道。广大货主们对谷城站的这种做法给予了高度评价和肯定，极大激发了各企业的装车热情。
建合作机制，在服务企业上下功夫
深挖优质企业，抢夺新增货源，开辟运量增长点。2014年4月中旬，在党员营销突击队的广泛市场走访过程，通过第三方得到丹江口市天佑采石场在恩施的高速公路取得一批碎石供应合同的信息后，车站营销部负责同志亲自带领专班，前后历经3个月12次走访该企业，从运输成本到运输的时效性、从公铁联运好处到公路限重的政策，周密制订了详细的可行性运输方案，由于铁路一次运量大、吨运费比公路低6元，企业要的就是花最少的运费，及时完成合同运量，这些铁路都比公路有优势，“真诚所致、金石为开”，天佑采石场的老总们被该站的真诚所感动，由原来不愿接触铁路到后来主动要求铁路运输，正是“一揽子”的运输服务方案和更优的运价，将初步计划5万吨货物运输合同一举拿下。
由于天估产品每天都是20-30车运输，集中到达超过恩施站的正常卸车能力，并且因货物颗粒较小，卸车时货物会大量流入股道内，造成到站卸车困难和货物损失，同时中途各编制站、区段站货车编挂经常滞留，造成产品不能及时到达、供应不上工地需求等问题，车站及时向车务段营销分中心汇报，并一同前往恩施到站协调处理卸车问题，采取专用线分散卸车以及卸车时股道内铺垫塑料布防止货物堆集股道内等措施；到襄阳北、宜昌东、枝江站协调车辆挂运问题，消除该类货物无谓停留，解决了企业燃眉之急，疏通的运输梗塞，维护了铁路信誉，释放了运输效能，取得了企业信耐。去年全年，天佑公司赞肯了该站的优质服务，在为自己盈利的同时，也给车站带来了运量的增长，全年共完成10万吨新增运量，企业受益30万元的运费减免，也给车站创收600多万元的运输收入。
问渠那得清如许，唯有源头活水来。市场营销没有秘诀，谷城站靠诚信服务和快捷便利的办理方式，赢得了货主的心，最终赢得了市场。车站月均装车由2011年以前不足1000车，迅速攀升到现在的2000车以上；发送吨由2012年96.49万吨，增长到2014年的140.96万吨，实现了逆势上扬。今年1-4月份，车站完成货运装车5566车、36.4吨，同比增长941车、6.2万吨，取得实实在在的营销成效，今年前四个月，该站装车同比又增长23.7%。
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01.06.2015 20:12
铁路候补购票服务扩大到全部列车
从12306网站获悉，5月22日起，武汉铁路局
汉西车务段货运增量行动见成效
2019年一季度，武汉铁路局
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