十堰车务段白浪车站营销秘籍：“筑巢引凤”增货源 诚信服务创效益
24.10.2016 17:33
本文来源: 武汉铁路局
过去，这个站仅有一条货物线，一次只能容纳14个车皮。随着生产运输组织的优化以及零散装车量的增加，现有货场已经不能满足不同类型货物装卸需求。为此，车站领导班子通过实地走访调研，发现车站东端有一块闲置空地，适合新建货场条件，说时迟那时快，随即形成书面报告，逐一向十堰车务段和路局上报。经过实地勘察后，很快得到批复。2015年5月，路局先后投资700余万元开工建设，新建货场占地面积17800平米，拥有两条装车线，一次可容纳33个车皮同时作业。同时，对新货场全面进行硬化，采取全封闭式管理，避免货物被盗、流失，为货主单位节省了管理成本。自此，货场总面积达到近3万平米，一次性可容纳50个车皮装卸作业。
硬件设施齐全了，没有货源怎么办？站长南峰看到白浪偌大的汽车配件配送中心，就对大家说：“我们不能抱着金饭碗去讨饭吃啊！应该主动出击开辟新的物流市场。”第二天站长就组织营销人员对整个汽配城进行拉网式走访，带上上百份铁路“议价运输”政策宣传单，主动向企业推荐新货场的良好运输环境；几天下来也有点小收获，周边大大小小7家货源单位开始到车站尝试运输或了解情况。
走访过程中，营销人员还了解到东风小康公司的商品车远销河北、天津等地，过去全部走公路运输；从今年9月21日国家开始对公路运输进行治超，导致运输成本升高。车站抓住这一有利时机；一方面积极与小康公司保持联系，根据企业“口味上菜”满足一切装车条件；另一方面及时上报特殊车皮种类，开行点到点的特需列车计划。经过多方努力下，最终拿下这笔大单，月增加装车300车皮，铁路创收100多万元。
“抢来大西瓜”，也不能丢掉小“芝麻”。站长南峰说：我们要以公路治超为契机乘势而上，对能捡的芝麻一粒也不能丢。在今年7月份一次营销中得知，十堰航桥车桥有限公司每月都有数百吨货物发出，却没有走过铁路运输，大家都有些纳闷。经过细心了解得知，原来该公司对铁路新的运输政策还不了解，对铁路运输时效和安全保障产生怀疑，以过去老眼光看待铁路运价等问题。为打消企业顾虑，车站营销人员邀请车务段专业管理人一道，提前做好相关资料准备，带上诚意再次登门拜访，直接要求与企业老总见面，功夫不负有心人，老总看到铁路的诚恳，答应到车站看看。新货场、议价运输政策打动了老总的心，同意尝试运输。一笔、二笔试运后，企业尝到了甜头，主动要求与车站签订长期运输合同。双方利用新媒体，建立微信群，及时沟通联络减少企业驻站人员成本，仅此一项一年就为该企业节约10余万元；车站月增加装车30个车皮，创营业收入15万多元，实现了铁地双赢。
多种渠道闯市场，终于抱回“金娃子”。今年1-9月份白浪车站新老货主达到12家，累计完成装车3492个车皮，同比增长了12%。
本文来源: 武汉铁路局
24.10.2016 17:33
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