在全路货运量持续下滑的情况下，十堰车务段谷城车站实施全员营销，加大考核奖励，主动出击揽客，诚信服务货主，保持了货源稳中有升。截止今年5月中旬，该站累计完成装车6939车，与去年同比增长23.7%。

    为寻求货源增长，谷城车站以“全员营销”为理念，成立党员干部营销分队，制订营销目标和计划，实施内部奖惩机制。同时，加大对非专业人员营销考核奖励力度，对提供可用货源信息的职工，根据运量比例兑现奖励。职工在不影响正常工作的情况下出去寻找货源，填写营销路线和走访单位表格，车站予以报销往返交通费用和生活补助，此举有效地调动了全员营销的积极性。

    去年一月，该站党员干部在走访过程中，了解到谷城县某矿业有限公司正在开挖矿山，车站站长益斌得知后，立即驱车四处询问，终于找到远离县城的庙滩镇黄畈村矿山基地。看到疾驶而来的汽车灰头灰脸的模样，矿山基地的老板还以为是县矿产领导检查来了。当他得知是谷城火车站营销人员亲自上门时，十分感动，连声说：“你们来这个鬼地方干嘛，打个电话我去车站不就是了。”   益站长笑答道：“如果我们不来，怎么知道你生产的硅石跑到哪里去了呢。”经过坦诚的交流和沟通，双方建立了互信互利的合作关系。去年，该矿山就装车1517车，今年，截止目前已装车268车皮。

    俗话说：诚信营销是企业的金字招牌。谷城车站就是秉承着这种“以诚待客、以信服人”的营销观念，一步步叩开市场大门的。今年2月6日，该站组织营销人员跨越两省深入到河南某物流公司，第一次去该公司老板就没有出面，对方工作人员说：“我们货源不走铁路运输，你们回去吧。” 谷城站营销人员不甘心，过了半个月又去，这次去老板刘阳没有回避，草草见面说了一句：“以后再说吧！现在没有走铁路的计划。”时隔一个星期后，站长益斌亲自带队到河南去见这位“神龙见首不见尾”的老总。结果，刘阳道出一大堆问题：走铁路运输第一是时间太长，我们货主等不起；第二我们的产品走铁路运输破损厉害，伤不起；第三是手续繁琐，很多程序，我们耽误不起；第四两端短途运输成本增加，车皮种类也不能按时配送等等问题。站长益斌听后，当场表态，你现在可以不相信我的话，你可以先发送一批货物试试。这一试，彻底打消了刘阳老总的重重顾虑，不仅运价比其它方式便宜，还给该公司节约了两个工人成本，一年可以为公司节约20余万元。发货一个半月后，老总刘阳专程驱车来到谷城车站，现场查看装车作业后，当即决定将过去80%走公路运输的货源，全部转交给铁路运输。近两个月来，该公司平均每月装车达到50个车皮。

    问渠那得清如许，唯有源头活水来。市场营销没有秘诀，谷城站靠诚信服务和快捷便利的办理方式，赢得了货主的心，最终赢得了市场。

本文来源: 武汉铁路局

01.06.2015  20:12