铁路物流市场的弄潮儿
28.10.2015 14:39
本文来源: 武汉铁路局
图中右一为谷城火车站站长益斌。
2013年6月，铁路总公司实施货运组织改革。改革牵一发而动全身，由此带来货运营销机制和运输组织方式的全新变革。铁路企业面临着前所未有的挑战，同时也面临着更大的发展机遇。
益斌，一个在部队大熔炉里经受锤炼的热血男儿，一个多次在全路技术比武中获得优异成绩的业务骨干，一个有着担当精神和开拓意识的三等站站长，在货运改革这个大潮中，带领一班人主动适应现代物流业的发展，转观念，建机制，闯市场，增货源，取得了骄人的战绩。他，无疑是铁路物流市场的弄潮儿！
益斌现在所在的谷城车站，过去只是襄渝东线上一个不起眼的四等小站，近几年随着货物吞吐量逐年增加和客流量的攀升，车站被晋升为三等车站。在他未到任之前，谷城站只有一个老货场和2条货物线，货场使用面积仅有2.8万平方米，一批作业能力只能容纳42车皮，78个货位和一台笨重汽车吊装机。装车条件有限，职工营销意识淡薄，奖惩机制也不健全，导致车站装车量每况愈下。2013年前，这个车站各类货源一直徘徊在60-80万吨，运输收入也仅仅在5000-7500万元之间，一批批货主和企业渐渐流失转型。
面对着如此冷落、萧条的物流市场，十堰车务段段领导深感形势不容乐观，必须立即采取措施补强。2013年5月段党委通过会议研究，通过对益斌进行全面考察了解，大家一致认为，益斌不仅有丰富的管理经验，而且是个有头脑、有闯劲的营销好手，选拔他为谷城站站长，对谷城站的转型发展十分有利。
益斌带着领导的重托与信任，走马上任了。
上任之初，益斌就和他的六名管理人员一起冷静分析市场行情，研究制定企业营销方案。为了集中大家的智慧，他还组织全站130名职工参与讨论，建立了切实可行的奖惩机制，在全站范围内形成了“人人参与、全员营销”的氛围，充分调动了大家参与营销的积极性。
做好市场调查，这是益斌抓营销的第一步。在仔细查阅当地企业资料后，益斌发现谷城有109家企业，便安排六名管理人员分头联系十家货运大户，进行市场调查。当他得知当地硅石是国内高品质硅石的典范，并且广泛用于加工多晶硅、单晶硅，大面积运用在光伏、大规模集成电路、太阳能、钢铁、耐磨加工等行业，市场潜力非常可观时，他大喜过望，通过进一步分析看到，本地有硅石大大小小企业50多家，在实际产生运量的企业还不到40家，这可是潜在的一块市场大蛋糕啊。
思路为出路做导向。为了争取到这个难得的货源，益斌带领营销队伍历时两个多月时间，对辐射区的各类企业开展了地毯式走访，周边县市186家企业都留下了他艰辛跋涉的足迹。多年养成的连续作战的部队作风支撑着他，好像有永远使不完的劲。在那段日子里，他白天跑企业，晚上整资料，简直到了废寝忘食的地步。在益斌看来，时间就是市场，时间就是效益，不能再等了，再等下去货源就流失得更多，企业生存就会更加困难！
没有良好的软硬件条件，再好的货源也只能“待字闺中”。益斌深谙此道，必须争取多方支持，建立一个良好的货场环境，构建合作双赢的营销机制，才能为车站货运增长提供保证。在走访企业后，益斌带领他的“智囊团”形成了3.2万字的各类营销报告。他迫不及待地将报告资料送达谷城县相关部门审阅，自己还主动向县发改局申请担当谷城县矿石协会副会长，为促进当地经济发展，实现铁地共赢搭建平台。很快，有关报告和副会长职务得到了批复。令人欣喜的是，车站货场改造项目的计划也顺利地得到了批复。
地方政府的政策支持给了益斌极大的信心。他开始稳扎稳打，逐步实施他的营销大计。 2013年7月，益斌把物流信息报告逐级上报到十堰车务段和路局相关部门。上级部门第一时间组织多个单位来站进行考察，考察成员一致认为报告有理有据，敢于开拓，空间很大，有利益铁路未来发展，具有可行性和操作性。路局先后投资1100多万元资金，对新老货场进行改造升级。5月之后，一个崭新的货场拔地而起。新建货场面积达到6.5万平方米，增货物线5条，一批作业能力达到120车皮，拥有200个货位；修建了36吨重量的大型龙门吊，货场各项软硬件设施得到了前所未有的改观，装卸效率和安全效率也得到了全面提高。货场面貌焕然一新，让一直辛苦忙碌的益斌感到十分欣慰。
俗话说，酒好也怕巷子深。益斌深知，过去“铁老大”形象根深蒂固，现在铁路实施货运改革，就应该放下身段，变“坐商”为“行商”。 货场一改建完毕，他就带着营销人员走村串户，上门宣传铁路物流运输新政策、货场新环境，推广铁路货运优势。他还耐心地帮企业算经济账，让企业在多种运输方式之间做出正确决策。可到了企业，却事与愿违。没有一位货主愿意选择铁路装车，“铁老大”的阴影依然在一些企业心中盘旋。如何才能扭转这一被动局面呢？益斌彻夜难眠，身体也消瘦了不少。正在纠结中，一个念头突然一闪。通过分析企业特点，益斌终于找到了解决问题的突破口。他发现一家矿石企业因为资金周转困难，已经到了背水一战的地步。于是，他决定将这家企业作为领头羊，带动其他企业一起与铁路合作。益斌想出的“绝招”就是通过以货场货物为抵押，由车站出面担保，向银行进行短期贷款，以此来缓解这家矿石企业的经济困难。想到这个办法后，益斌十分兴奋。他立即跑到了谷城县经信委，一口气说出了自己的想法，请经信委帮助协调银行，落实这一石三鸟发展经济的办法。此单的成功，一下在当地矿业引发连锁反应，当地三个矿业大佬，主动找上门来，要求和谷城站益斌合作。自此，谷城站货运市场的大门，被益斌这个弄潮儿正式叩开。
“一口价”收费，“一张票”核收，“门到门”、“一条龙”服务，是铁路货运改革的亮点。为把车站的货运市场做大做强，益斌认真吃透铁路物流政策精神，结合市场变化，不断地调整营销策略，开辟新的营销增长点。
益斌多次带队走访河南内乡、镇平等市场，了解该地区石材、瓷砖的货源情况，掌握市场信息，并与当地3家物流企业建立了互惠互利的合作关系。通过保障均衡配给箱源、实施24小时随到随装制度，让企业挑不出铁路毛病来。同时，益斌还灵活运用价格杠杆，对部分竞争市场实施“批量议价”项目，此举吸引了150公里外的河南矿建货源，大幅促进了集装箱装车上量。今年前10个月，车站共发运2348个标准集装箱，同比增长1450 个标准集装箱，增加运量4.3万吨，呈现出了良好的发展势头。
在披荆斩棘、乘风波浪、大力推进货运改革的过程中，益斌提出了“保住既有货源，争取新增货源，抓住芝麻货源”的营销理念，全方位、多渠道地占领货运市场，以求效益的最大化。针对现有货源中磷矿石由于广泛使用回头汽车运输，加之铁路运价政策的限制，造成短时期内铁路货源的大量流失的现象，他进一步优化运输组织方式，为货主提供全方位、便捷化的一条龙装车环境。同时，充分利用铁路运价政策，实施“一口价新直通、新管内”项目，回流了兰州局中堡站、青藏公司双寨站、西安局洋县站、哈尔滨局锦河站等运量，车站增加装车481车，增加运量4.2万吨。不仅如此，对过去临时性的货源碎石运输，益斌也视为囊中之物。车站一直保持与“丹江口市天佑采石场”的联系与合作，今年8月份意向性筹划向利川发运货物后，9月中旬车站派驻营销人员随同企业前往利川参与招标，通过实施“一口价新管内”项目，助力企业拿下了2万吨碎石供应合同。
市场，永远眷顾有心人。伴随着铁路货运改革的实施与推进，谷城车站这个三等中间站以真诚取信货主，以服务赢得市场，取得了良好的社会效益和经济效益。作为车站带头人的益斌勇于担当，大胆开拓，破解难题，开创了车站货运营销的新天地，不愧为铁路物流市场的弄潮儿！
目前，车站大宗、集装箱、快运各类货源覆盖到周边老河口市、襄阳市、谷城县、保康县等10个市县。矿石运输品类发展到磷矿石、硅石、白云石、球石、石英石、碎石、铁矿石等数10个品种，仅矿石运量达115万吨，年到发量160万吨，成为了湖北地区最大矿藏和山货外运基地，远远超出其他物流运输行业。车站装车量在同等车站位居全局之首，并连续三年达到持续增长。央视经济频道对谷城的营销经验进行专题报道。2015年6月，铁路局在谷城站召开全局车务系统“货运营销经验交流现场会”。
创新之路无止境。随着铁路推进现代物流建设的步伐加快，作为一站之长的益斌感到身上的责任更重了。他感慨地说，发展铁路现代物流是铁路抢回流失份额、走出困境、重获新生的唯一出路。未来我们面对的市场风险越来越大，竞争越来越激烈。我们没有退路，顶着压力也要上。只要对铁路发展有利，我就要努力想办法去开拓，否则我将愧对车站站长这个沉甸甸的责任，愧对共产党员这个神圣而光荣的称号！
本文来源: 武汉铁路局
28.10.2015 14:39
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