襄阳北站“强营销、优服务、促共赢”实现货运增收上量
28.12.2016 19:36
本文来源: 武汉铁路局
细分市场强营销
近段时间，该站货运科和货运营销部很忙，营销小组的成员往往一大早刚开完车站生产交班会，就驱车赶赴周边的内乡、新野等地开展营销。“以前坐在办公室等货源，现在天天出去跑市场。”谈起从“铁老大”到“店小二”的转变，该站货运营销部主任周骏健笑着说。
今年以来，随着国家经济的宏观调控和市场竞争的逐步加剧，车站管内货源呈现下滑趋势，对此，该站不断完善营销手段，对辐射范围内的企业和物资单位进行划分，成立了由12名骨干成员组成的3支营销小分队，按照“分线营销、分区走访、分层建档、分类掌握”的原则，深入到管内光彩工业园、二汽物流园及邓州、南阳地区等重点企业，对生产经营情况、货物外运情况进行详细摸底。在前期货源调查的基础上，对有意向客户进行再梳理，根据客户不同的需求，研究制定周密、有针对性的营销计划和策略。积极宣传集装箱，批量零散货物运输等铁路特色产品，并建立定期联系和互访制度，根据大客户企业分布和产销情况，精心设计运输方案，实行“一条龙”服务，最大限度地吸引货源。2016年，仅35吨敞顶箱和批量货物运输，该站增幅达65%。
宾至如归优服务
近日，在新野县做粮食生意的赵老板又一次来到车站装运货物。与以往不同的是，他还带来一位同样做粮食生意的王老板。王老板说：“咱们‘朋友圈’里每次都能听到老赵对车站装车条件，服务环境赞不绝口，今天我也来实地看看。”
为了留住来之不易的货源，该站从提升服务质量入手，围绕“简化受理、随到随办、规范收费、热情服务”的原则，从货源营销、运输组织、物流服务等方面，深入思考和查找出各种制约货源上量的因素，因地制宜出台服务货主的新举措，做好接取送达，最大限度解决好“最后一公里”问题。该站按照“满足式受理”要求，全面放开需求受理，客户从通过95306网站、电话传真、车站窗口提出的运输需求，都做到敞开受理，24小时随到随办。并实行全程代理，对货主实行“一对一”、“一对多”的结对跟踪服务。货主足不出户只需提出具体要求，客服人员马上代办，极大提高了货主的满意度。
与此同时，该站采取电话回访、问卷调查和座谈等方式，收集货主在装车过程中对车站服务的评价，对货主提出意见建议明确责任人，限期进行回复整改，并纳入考核，受到了货主的一致好评。
路企携手促共赢
近年来，汽车产业成为襄阳市的支柱产业。车站邻近东风公司襄阳基地，一直在想方设法分上一块轿车外运市场“蛋糕”。但是，“肥水不流外人田”，轿车外运市场这块拥有丰厚利润的大“蛋糕”一直为该公司所属的东风物流所有。
为分得一块“蛋糕”，该站在充分了解轿车销售市场、外运价格等信息后，由站领导带着营销队伍上门开展营销。在东风公司襄阳基地，通过详细的数据比对，设身处地为企业算经济账，讲明1000公里以上尤其是中西部偏远地区，铁路运输比公路运输在运费、安全上拥有的明显优势。针对企业对铁路运输装车环境、条件存在顾虑，专程邀请有关人员实地参观车站的装车环境和配车条件，并向对方承诺，编组站提供配车快、装车快、挂运快的 “三快”服务。
最终，车站赢得了东风公司襄阳基地1000公里以上长距离和偏远地区的轿车外运市场。为使轿车走得快，该站积极向上级部门反映情况，得到了总公司、武汉局及有关部门的大力支持，使轿车从专用集装箱的配送、装卸、转运、回空等环节一路绿灯。同时做到专人负责、专人接待、专人监装，确保轿车随到随装、随装随走。
辛勤的汗水，获得了累累硕果。2016年全年，车站承接了东风公司发往北京、兰州、乌鲁木齐等多个方向的轿车运输业务10580辆，占全站装车量的比例达8%，占全年货运收入的11.6%。
本文来源: 武汉铁路局
28.12.2016 19:36
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