以上率下抓营销 “以白补黑”稳大宗——平顶山东站2015年货运营销结硕果
12.01.2016 16:35
本文来源: 武汉铁路局
来源: www.whrailway.cn
平顶山东站紧紧围绕“稳大宗、增白货”和全面推进现代物流建设的新要求，面对煤炭、钢铁等市场低迷，装车持续下滑的严峻形势，变压力为动力，转变观念、理清思路，着力稳定大宗货源，大力发展白货运输。2015年，车站在全力以赴稳定煤炭运量的同时，钢铁、金矿、粮食发送量同比分别增长19%、29%、19%。
发挥政策导向作用，稳住大宗货源
车站紧盯平煤、神火国贸、舞钢、首山焦化、中鸿煤化、舞阳矿业等管内六大企业，签订运量互保协议和运价下浮政策措施，完善站企联络机制，畅通与各企业信息渠道，消除梗阻，保证了大宗货物运量稳定。
在严峻的市场竞争压力下，车站始终把稳住大宗货源作为重中之重，及时与企业签订运量互保协议，加强与平煤集团沟通，了解电煤政策走势，随时掌握平煤产量、煤价政策、矿区运输需求，优化运力配置，每天指定专人与平煤进行沟通，详细了解当日煤源、去向、空车等装卸车组织方面的问题。2015年大矿煤发运16.4万车，在全路大宗货物下滑比较严重的情况下，同比只减少4.8%。车站加大对舞钢公司的联劳协作和配空力度，想方设法争取夺回公路货源。根据舞钢公司的需求，于2015年8月和11月分别申请开行了墟沟北站往返特需专列2列和4列，有效提高了企业的铁路运量，2015年舞钢公司共发运1.5万车，同比增长19%。
用好运价下浮政策，加强企业运输合作。他们加强与首山焦化和中鸿煤化联系，运用营销区域联动政策，积极争取路局批复首山焦化到上海局梅桂营站的焦炭运价下浮15%的政策，月考核运量1490车，争取中鸿煤化到局管内汉阳、明港站的焦炭运价下浮政策，月考核运量740车。对安钢集团舞阳矿业有限公司发运的铁矿粉，到站为郑州局的安阳西、水冶，经过市场调查，公路运价为68元/吨左右，车站对比公路运价，向路局申请了“一口价”政策，获得企业的认可，舞阳矿业由车站发运的产量及运量大幅增长，2015年发运1万车，同比增长29%。
发挥营销团队作用，拓展新增货源
健全营销考核激励机制。为充分调动货运营销工作积极性，2015年，先后出台了《平顶山东站月度货运营销上量包保及考核办法》等营销考核机制，将任务与工资发放紧密挂钩，并落实到车间、班组、岗位，对完成装车分劈考核基数的车间，每超1车奖励对应的车间（站）15元，完成货运收入考核基数，每超一万元奖励对应车间（站）15元，如未完成任务扣对应车间站基数工资，有效调动了全员营销的积极性。对营销回的新增实货，制定奖励措施：属于散堆装新增营销实货的，按运输收入的1%奖励绩效工资，属承包论件新增营销实货的，按运输收入的3%奖励绩效工资，属新增物流外包实货的，按运输收入的5%给予奖励绩效工资。车站对奖励、处罚严格兑现，每月落实，让全站干部职工深刻体会到货运营销工作与全站干部职工的切身利益息息相关。
车站规范每日运输交班制度，分析每日装车任务完成情况，协调解决卸车、配空、取送等存在问题。加强与平煤集团的沟通联系，随时掌握矿区生产和企业发运情况，并在每日交班会上汇报装车任务整改情况，及时制定有针对性的营销措施，确保基础货源稳定。同时，在发挥营销团队积极性、稳定既有货源的基础上，由站领导带队，货运营销科、货运营销部相关人员分工负责，项目包保，深入厂矿企业和乡镇、社区，与平顶山市德意贸易有限公司等四家企业签订了物流外包合同，新增了金属箔、净水剂、彩球、矿山配件、饼干、铁锅、西药、三轮车、洗衣机、液压支架、砂轮、瓷砖、叶粉等货物品类，取得了良好效果。
车站抓大不放小，既抱西瓜又捡芝麻。随着煤炭市场的持续走弱，挖掘新的货源增长点成了摆在全站干部职工面前的重要课题，在保证大宗货源的基础上，及时制定白货营销策略： 2015年第一、二季度受上年干旱影响，粮食运量同比分别减少76%和63%。2015年夏粮喜获丰收，车站抓住这一机遇，夺回公路货源，第三、四季度粮食运量同比分别增长80%、435%。2015年全年粮食发运5754车，同比增长19%。河南隆鑫机车有限公司生产的三轮车，年产量达到20万辆，产品以往全部通过汽车销往全国各地。车站营销人员主动上门，就三轮车的运输、装载加固、运价方面与企业沟通，最终使该企业选择了铁路运输。自2015年6月份以来，河南隆鑫机车有限公司发运量从开始的发运每月4车，一路攀升到目前的每月70多车。做好152类批量货物的市场营销，变等米下锅为找米下锅。2015年，全站共完成批量货物运输1623车，超年度计划893车。车站的批量运输从月运量不足10车，增至2015年9月最高月运量达到311车，品类从帘子布增加到石板、金属箔、净水剂、麸皮、瓷砖、耐火土、铁锅等。同时，批量货物大幅增加跟营销团队的努力密切相关，如石板货源位于泌阳县春水镇，是国内较大的城市建设用大理石板材的生产地，产品发往全国各地，铁路运输主要是西北、西南地区，面对巨大的潜在市场，车站领导带领营销人员，多次到春水地区，了解市场、推介服务，与企业面对面的商谈价格， 2015年共发运1034车，发送5.6万吨。
发挥95306网平台作用，推进现代物流建设
随着互联网+时代的到来，车站不断转变经营理念。95306网自2015年4月10日上线以来，车站组织货运营销科全体人员，积极深入各大厂矿企业，向客户和物资单位进行宣传和推介，指导企业进行注册、展示、在线交易，取得了良好效果。截止2015年底，共注册766家，展示354家，挂单860单，应单278单，成交289单，136.46万吨，成交额90623.6万元。2015年，通过95306平台挂单、应单、成交额均排全局前列。
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12.01.2016 16:35
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