电建地产欲实现中部崛起 超越万科做武汉第一

“我们的目标是，到2018年，中国电建地产集团有限公司(以下简称电建地产)湖北区域和南国置业的合计年销售额成为武汉市场第一名。”6月2日，电建地产总经理助理、湖北区域总经理钟永红对法治周末记者说。

资料显示，电建地产自2011年起开始布局武汉市场，在当年6月20日成立湖北区域公司，随后又于2014年通过资本运作完成对上市房企南国置业的要约收购，成为该公司的控股股东。如今湖北区域已成为电建地产“4+4+N”战略布局(即4个一线城市，4个核心二线城市，加N个机会型城市)的重要一环。

钟永红告诉记者，2015年，电建地产湖北区域和南国置业的总销售额有60亿元，而当年武汉的第一名是万科，年销售额约为100亿元。

电建地产本身属于央企中发力地产业务较晚的企业，去年起在北京市场崭露头角，业绩规模进入北京前十，被称为地产界的“黑马”。而电建地产布局武汉市场仅仅5年，钟永红何以有底气与万科、保利等企业近身肉搏，设定“超越万科拔头筹”的目标？

钟永红说，电建地产的底气，很大程度上来自于公司过去五年在武汉积累下的口碑，以及公司对团队战斗力和执行力的高度信赖。

用独特营销撬动武汉市场

位于武汉市后湖新区的海赋江城，是电建地产在武汉独立操盘的第一个楼盘。

2012年海赋江城开盘时，单价虽比距其200米的万锦江城项目高几百元，但在开盘的第一天就实现了去化70%。

海赋江城是刚需盘，而刚需盘的购买人群往往是对价格比较敏感的，当时的电建地产在武汉没有任何基础，钟永红的团队是如何做到吸引客户且留住客户的？

据了解，海赋江城的业绩离不开钟永红做的一个大胆的营销策划：在售楼处建造12根质量近乎完美的清水混凝土立柱。

钟永红之所以有这样的想法，是因为海赋江城所在的后湖区域地下淤泥很多，而建造楼房需要打桩，如果打桩质量不过关，整个楼体很可能出现偏移。

“我们就是要把建筑的内核裸给购房者看，告诉购房者这就是房屋的‘肌肉’，让他们能够有最直观的感受，觉得电建地产的产品是真的好。”钟永红笑着说。

钟永红当时对工程部门的要求是清水混凝土立柱一定得是光滑的，没有任何蜂窝麻面的。

然而，清水混凝土是一次浇筑成功，在浇筑过程中会有多个因素影响最终效果，要达到表面没有任何蜂窝麻面并不容易。

“工程部门经理埋怨称达不到要求。我当时就拍桌子了，说你们要实在不行就下来，我来做。”钟永红回忆当时“逼着”工程人员把技术做到极致的场景。

所幸，工程部门在不断完善清水混凝土的浇筑技术后，将12根清水混凝土立柱如期呈现在售楼处，这些立柱也着实吸引了很多购房者。

以工匠精神精耕品质

钟永红说，海赋江城项目的独特营销手段只是打出影响力的重要手段，而电建地产在过去五年中得以在武汉市场立住脚，最主要靠的是产品质量。

保证房屋质量的第一步，是严格把控原材料质量。

钟永红告诉记者，电建地产使用的钢筋、水泥等原材料必须达到一定标准，比如，钢筋一定要用武钢生产的，水泥一定要是华新公司的。

“公司要求每一批原材料送过来后，都要做抽样，然后送到专业机构检验，看产品是否是真正的大品牌厂家生产的。”盛世江城项目总经理潘春雨告诉记者。

盛世江城当前正在建设过程中，潘春雨表示，为了保证产品质量，项目公司每周都会形成一个明确的质量销项清单，清单的内容包括质量问题所在、计划整改完成时间、整改情况以及总包方、监理方和电建地产方面各自负责解决此问题的相关人员。

谈及品质，电建地产湖北区域负责营销工作的副总经理孙智勇认为，房地产市场进入白银时代，营销部门关注的是公司产品力的打造，而产品力不仅包括硬件品质即产品品质，还包括软件品质。

“软件品质主要指服务品质。售楼过程中置业顾问的综合素质、物业人员的服务水平都是影响产品软件品质的重要因素。”孙智勇说。

因而，孙智勇在海赋江城项目开盘前，要亲自面试销售代理商的每一个置业顾问，即便不能面试每一个置业顾问，项目的销售经理也一定是由他最终拍板。

“我们是在用工匠精神精耕品质，站在用户的角度上思考服务的方式方法。我认为以往的口碑加上高品质的服务，可以提高客户对价格的心理预期，是可以创造溢价的。”孙智勇说。

得益于整个团队对高品质的追求，电建地产在武汉的口碑和认知度越来越高，业绩也随之攀升，4年内年销售规模已经翻了两番，从最初的6亿多元到2015年的超过25亿元，2016年的销售目标是达到46亿元。

制胜法宝是好的团队

钟永红还告诉记者，在电建地产内部，湖北区域连续三年获得总评分第一名。

“湖北区域能取得当前成绩的制胜法宝是团队建设得好，这是一个能打仗的团队，所以取得业绩也是水到渠成之事。”钟永红对团队的综合素质非常有自信。

“我当年是一个人、一件事、一台车、一套房，如今是一群人、一件事、一起拼、一定赢。”钟永红如此总结。

他坦言当时电建地产第一次到武汉，没有根基，业内人士对电建地产也不了解，招人不太容易，尤其是水平高的人不好招。

钟永红在面试员工时经常会出一道题：“请写下毛泽东的词作《沁园春·雪》。”

他说自己并不是真的要考面试者是不是会背诵这首词，而是看面试者能否善用周围资源解决问题。比如有的面试者就会问“能不能查手机”，钟永红并未否定，相反，他会认为这个人是懂得整合资源的。电建地产团队资源整理能力之强，充分体现在盛世江城的营销过程中。

孙智勇在接受记者采访时表示，2014年盛世江城刚刚开盘时，销售情况并不是很理想。在这种情况下，孙智勇不仅组建了20多人的行销团队到目标客户集中区域进行地推，还把供应商发展成自己的宣传渠道。

盛世江城项目最终也扭转颓势，在今年成为江汉区的销冠。

培训始终是钟永红带队伍的重要方式，即便是如今团队已经日渐成熟，钟永红还会定期请外部专家到公司内讲课，授课内容紧紧结合电建地产未来可能的业务方向和业务需求。

为了保证工作能顺利开展，钟永红还要求公司各部门定期召开例会，制定周计划、月计划、季度计划乃至年度计划，并根据计划制定相应的命令，要求员工不折不扣地执行。

钟永红非常推崇复命精神，这一思路来自于管理书籍《复命》。他要求员工对自己肩负的职责与任务在限定的时间内完成并回复，对自己肩负的任务所达成的状态及时作出回复，对自己岗位上的一切工作都要负责到底。

孙智勇在工作中也非常注重制定目标，以及制定实现目标的计划，并要求团队成员严格执行。

在接受记者采访时，孙智勇拿起自己的手机说：“你看，我们营销团队有一个微信群，每天早上团队成员必须及时发布‘清晨三件事’，总结自己昨日做过的三件事，并计划今日应做的三件事。”

而对于员工所发送的“三件事”，孙智勇会逐一查看，并及时跟踪监督员工的工作情况。

就这样，电建地产湖北区域一步步从1个人发展到现在的158人。

从外围作战到与大开发商直面肉搏

2015年，电建地产联合武汉地产以56亿元的总价拿下位于东湖高新区的075号地块，成为当时的地王，楼面价高达8817元/平方米，此后，南国置业以现金认购股权的形式参与到项目建设。

这是电建地产第一次进军武汉的热门区域。之前电建地产的几个项目基本都位于后湖新区或江汉区等开发商竞争并没那么激烈的地带。

据钟永红透露，武汉地产是当地负责土地收储、整理的重要国企，075号地块吸引了中海、保利、万科等很多大开发商，他们都想同武汉地产联合开发，但武汉地产最终选择与电建地产合作，且整个项目都由电建地产主要操盘。

在这一项目上，电建地产靠什么获得武汉地产的青睐？

“我觉得第一是靠信任，之前几个项目我们基本都是从武汉地产手上拿的地，做的也都很好；第二我觉得是团队能力，因为即便其他开发商品牌比较强，但武汉是二线城市，他们在武汉的一般不会是一流团队，而电建地产湖北区域的团队能力是整个电建地产内部的一流团队。这就有点像田忌赛马了。”钟永红说。

对于市场走势，钟永红也很有信心，他认为武汉房地产市场刚刚开始热起来，还有很大的发展空间。

基于对市场的这种统一认知，钟永红告诉记者，电建地产下一步将会继续深耕武汉市场，与大开发商直面竞争。

而这一切的尝试和努力，无疑都是为了实现“2018年和南国置业一起超越万科，成为武汉第一”的阶段性目标，并让电建地产在未来的市场竞争中走得更稳、更远。

“我们以前很弱小，不敢直面那些已经进入武汉很久的大开发商。但是我们现在长大了，敢于跟他们近身肉搏了。”钟永红说。